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司云鵬的泡妞式創業

發布日期:2015-03-05  中國POS機網

【商界招商網 文/李文萍】 

只見30歲出頭的男人,先拿出剃眉刀,刷刷地,一根根毛發簌簌落下,約40秒后,一款精致的眉型定格在顧客的臉上,然后“一涂、一抹、一拍、一揉”,手法顯得嫻熟而精湛。

在南京新街口,一家粉紅色系清新風格的化妝品店內,你會看到這么一幕。這位大男人叫司云鵬,是這家店的老板。

在這塊寸土寸金的地方,司云鵬有三家薇妮化妝品店。依靠這三家30平方米的化妝品店,他年銷500多萬,單店最高年銷200萬,并于去年任性地買了奔馳和寶馬,讓人艷羨不已。

殊不知,7年前剛創業時,他還一窮二白,第一筆創業資金都是靠其父母抵押房屋而來。倡導全民創業的今天,他是如何抓住這股浪潮的?

平凡之路

記者來到這個30平左右的店里,人口爆棚:只見四位帶著精致妝容的女店員正給顧客們化妝,談笑風生,而在一角落,身材魁梧、手掌粗大的“糙”男人帥氣利落地為顧客修眉,引起不少顧客的圍觀。

采訪中了解到,事實上,司云鵬并不是天生的“美容達人”,7年前的他還是“不修邊幅”,對化妝相當抵觸。

“洗臉,用冷水一抹就行了,用的著這么大動干戈?”看著女人們的瓶瓶罐罐,復雜繁瑣的操作工序,司云鵬總有些不解,甚至鄙夷不屑。

然而,7年過去,他的想法早已改變。

從小跟外婆生活,直到8歲才搬去跟父母居住。跟大多數缺乏關愛的孩子一樣,司云鵬有些孤僻和執拗。你很難看到他的笑容,默默寡歡,獨來獨往,看見熟悉的人,扭頭就走——孩子們眼中,他是不折不扣的“獨行俠”。

對此,司云鵬調侃道:我是天蝎座的,本性就喜歡獨來獨往。

90年代,會計學是最熱門專業。司云鵬自考了江蘇一所專科院校,主修會計專業。畢業后,很順利地進入一家金融機構。

內向的人,做事往往更加細心和周密。工作沒多久,司云鵬就得到了領導的賞識,第三個月即被提拔為公司總賬會計。他基礎扎實、天資聰明,用了幾天時間就摸清了整個公司的運營狀況,做出完美的財務報表。

會計工作一干就是十年,他這十年的經歷和大多數一樣,簡單而又樸實。但每天千篇一律的工作,再加上購房的壓力和孩子的出生,生活的重擔開始把他壓得喘不過氣。

他想改變現狀,但又不知從哪里入手?

恰逢人們的消費觀念的改變,以及女性自我意識的覺醒,市場刮起一股強勢的化妝品風。

一些國內外知名品牌強勢入住,各種唯美的化妝品廣告,搶占著主流視頻網站、電視黃金時段和黃金地段廣告牌。潔面、護膚、彩妝,產品玲瑯滿目;指甲店,飾品店,美容店,服務層出不窮……

盡管對化妝品無甚好感,但做了10年財務的司云鵬已經敏銳地嗅到財富的味道。在各種權衡下,司云鵬加盟妻子當時所在的南京蘇美化妝品連鎖有限公司的專賣店。

此時的司云鵬一無長物,靠著父母抵押房產而來的14萬元資金開啟了他的化妝品創業之旅。

當“獨行俠”遇到薇妮

當時妻子在一家名為“南京蘇美化妝品連鎖有限公司”的公司工作,司云鵬對公司的人和事清楚至極,對其創始人李鵬飛的故事更是如數家珍。

在跟妻子同事的接觸中,司云鵬發現這是一群熱情向上、細心負責的人。跟對人,做對事,司云鵬再三考慮后,決定加盟妻子所在的公司品牌-薇妮Vinistyle。

因從未做過生意,對很多事情都摸不到頭腦,司云鵬多少有些擔憂。但事實告訴他根本無需操心:比如,店面選址、店面格局、店面大小,公司全程掌控,給出數據分析,直接做選擇;比如,地面、墻面等裝修材料,陪同購買;比如,燈飾,展柜等室內陳設,給出購買建議……

“工作人員忙前忙后,事無巨細。”說到這些,司云鵬的聲音高了幾個分貝。

甚至,開業的前一晚上,他還是當起甩手掌柜。蘇美全體員工前來幫忙,一夜未睡,產品拆包、產品陳列、產品貼價,一間雜亂的商品堆砌房變得井然有序!

第二天,開業一炮紅,營業額1700元。而此時,司云鵬一個月工資才3000多元。

在經營化妝品的道路上,司云鵬成了蘇美公司的擁躉者。因為政府規劃的問題,一年后,第一家店關了,他又陸陸續續地加盟了三家薇妮的化妝品店。

為什么對薇妮這么情有獨鐘?

其實,這其中也昭示出化妝品行業的“潛規則”。

2006年,中國爆出某知名化妝品含違禁成分,導致了人們對于化妝品是否含防腐劑及產品成分等問題格外關心。韓國“綠色護膚”概念乘勢而入,導致韓流護膚和化妝品風靡全國。

蘇美公司的薇妮產品,承襲“綠色護膚”的概念,在產品配方中添加傳統植物,安全性高,加之外觀和包裝漂亮可人,因此當司云鵬一開業,就受到很多韓系化妝品忠實粉絲的追捧。

以屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等為首綜合性多品牌專賣店,多選在人流集中的地段,面積較大,通常超200平米,因此租金較貴,且水電、管理成本較高。

相比之下,薇妮化妝品店只賣單品,面積僅30平方,選址靈活,人力較少,經營成本較低。

加之專賣店以服務為主,客戶回頭率高,客單價高,坪效較高,就行業標桿屈臣氏和薇妮進行對比,屈臣氏的店鋪面積是薇妮的10倍,但薇妮的店面坪效卻接近屈臣氏的兩倍。

在投入和產出的反復權衡下,初創者司云鵬選擇了薇妮。

“泡妞式”創業

曾經司云鵬是典型的“大”男人,從不觸碰護膚品和化妝品,剛開店時只是在店里負責收銀。后來看妻子應付不過來,為了能更好地服務顧客,竟研究起培訓教材,成為化妝品專家,有時還親自幫顧客體驗產品。

打江山容易,守江山難。但是如今7年過去,司云鵬三家店的會員早已突破十萬人,顧客成交率75%,客單價380元左右,回頭率85%。有什么秘訣可借鑒?

作為小店,在推廣和宣傳上能做的事情很少。司云鵬能做的就是盡可能抓住每一個進入店內的人。

當顧客踏進店內,店員會根據顧客肌膚情況,為顧客推薦不同類型的護膚品和化妝品。為了讓顧客更好的了解產品,無論消費與否,均可享受從清潔、護膚,到化妝的一條龍服務。

國內綜合性的專營店為了爭搶銷售業績,服務體驗通常控制在5分鐘內,而司云鵬的顧客服務時長通常都在40分鐘左右。如此高的服務深度讓顧客充分了解產品的功能,增加購買率。

曾有一顧客4年如一日的堅持到店內免費化妝,店員不但不反感反而熱情主動。這些看似沒用的堅持最后都轉化為店內的銷售業績。

光有“體驗”還不行,司云鵬還提出“泡妞式”創業的大膽做法——做顧客的閨蜜,鼓勵員工發自內心跟顧客做朋友。

每月,司云鵬會將加盟系統里的顧客信息導出來,給當月過生日的顧客發送溫馨的慰問短信,并提示顧客可以前往店內領取小禮品。

在與顧客交流的過程中,員工會主動熟記年齡、職業、愛好、生活習慣。當顧客下次光臨時,竟發現對方如此了解自己,成了無話不說的朋友。

“我們這兒都快成萬能的了!”除了“面子”工程的保養,店內還順帶介紹男朋友、購買電影票等附加福利,甚至可以為顧客搶春運的火車票!

通過情感經營,司云鵬牽住顧客的情感,扣住顧客的心,從而將這些無形的東西轉化成有形的購買。

“很多熟客路過店面的時候,還會帶些吃的過來。”過來后,很自然的就又買了新推出的產品。

司云鵬的三家店中,有兩家在南京繁華的新街口,最高一家店的年營業為200多萬,三店相加有500多萬。當人們還在糾結是買寶馬還是奧迪時,他任性的兩輛都買了,相當任性。

后記:

司云鵬無疑是幸運的,加盟薇妮把他從枯燥的財務工作剝離出來,并且走向了一條所謂的康莊大道。跟對人,做對事!馬云曾對公司的員工說,你們出去單干絕不會有在阿里的成就,也許這句話過大,但當阿里上市時,曾經擁擠在馬云家里,滾著地鋪,拿著月薪500元的18羅漢一夜之間成了億萬富翁,這就是最好的論證。

在這呼吁全民創業的年代,司云鵬緊緊地抓住了浪潮……

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