“有志之人長(zhǎng)立志，無志之人常立志。用心做事，功到自然成。”這是宮鐵軍的微信簽名。保健品會(huì)銷大咖宮鐵軍轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，打造一個(gè)老年人的平臺(tái)，給跟隨者一個(gè)出路。
【商界招商網(wǎng) 文丨段昌興】
“要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，才不枉在世為人。”聽到宮鐵軍這話，記者還想，不愧是會(huì)銷專家，鼓動(dòng)人真有一套。宮鐵軍話鋒一轉(zhuǎn)，“也許你覺得我這些都是套話、空話，但我就是這么想，也這么去做。我現(xiàn)在的目標(biāo)就是讓更多的人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。”
一入會(huì)銷深似海
1996年，宮鐵軍的一個(gè)決定讓他成為“異類”。
今天，我們隨手拿起一份報(bào)刊，或者打開新聞網(wǎng)站，總能發(fā)現(xiàn)有關(guān)創(chuàng)業(yè)的報(bào)道。但在1996年，大學(xué)畢業(yè)放棄分配下海的人，多少有些特立獨(dú)行。
本科畢業(yè)后，宮鐵軍不顧親人勸阻，執(zhí)意放棄分配的工作。
“我不甘于每天朝九晚五的生活，想出去闖蕩。只要打定了主意，就一定去做。”工作是放棄了，創(chuàng)業(yè)沒有項(xiàng)目，宮鐵軍四處打工。
1999年，宮鐵軍在哈爾濱開了一家藥店。在經(jīng)營(yíng)過程中，他發(fā)現(xiàn)，國(guó)人預(yù)防意識(shí)淡薄，生了病才買藥，常因此釀成大錯(cuò)。
哈爾濱全面放開辦理藥品經(jīng)營(yíng)零售許可證后，藥店野蠻生長(zhǎng)。悄然之間，保健產(chǎn)品在貨架上占據(jù)的位置越來越多。
更多的人來買保健品，更多的代理商來賣保健品，這給了宮鐵軍新的想象空間。
2003年，宮鐵軍果斷結(jié)束藥店生意，成立哈爾濱鑫瑞陽光健康管理機(jī)構(gòu)。2003年藥店年產(chǎn)值過了1000萬。新成立的公司前20名員工從藥店跟了過來。全部身家賭在保健品行業(yè)，宮鐵軍也考慮過其中的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)行業(yè)近30年的命運(yùn)，一直戲劇性地起伏。
中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，73.5%的國(guó)內(nèi)保健產(chǎn)品廠商和代理商存在違規(guī)和虛假宣傳。消費(fèi)者稍不留神就會(huì)掉入陷阱。很多廠商采用“概念炒作”“廣告轟炸”等營(yíng)銷手段，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)保健食品行業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)。
“保健品本身沒問題。如果有問題，國(guó)家不會(huì)讓生產(chǎn)。問題出在商家和廠商。做保健品行業(yè)最重要的是找到好產(chǎn)品，不要搞虛假宣傳。”宮鐵軍如此跟員工講，也這么去做。但行業(yè)整體的亂象，還是讓他力不從心。
從2003年正式入行保健品會(huì)銷，宮鐵軍把自己的發(fā)展道路定位為醫(yī)療保健專業(yè)公司。自建食品工廠，理療器械工廠，自建銷售連鎖店網(wǎng)絡(luò)，迅速完成東北的布局。在短時(shí)間內(nèi)，宮鐵軍旗下公司的生產(chǎn)廠房和數(shù)字化生產(chǎn)線迅速擴(kuò)張到6000平方米。不僅如此，公司手里還擁有近20個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保健產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，均獲得衛(wèi)生部批準(zhǔn)文號(hào)和生產(chǎn)許可證，斬獲諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，與廣大消費(fèi)者的良好口碑。
建立起自己的基地，宮鐵軍開始在東北進(jìn)行大規(guī)模收購(gòu)行動(dòng)。收購(gòu)之勢(shì)摧枯拉朽，三年時(shí)間，21家藥材公司納入麾下，并耗資4億元買下12家企業(yè)過51%的股權(quán)，其中的大部分，他都是最大股東。
這一切的成績(jī)，全部歸功于他的一張能說會(huì)道的嘴。憑著這張嘴，他游刃有余地走遍全國(guó)：北至哈爾濱黑河，東至福建福州，南至廣東深圳，西到新疆烏魯木齊……所有的發(fā)展，其核心都是圍繞一張嘴展開的一場(chǎng)場(chǎng)會(huì)議積累，從而促成了他成為聞名全國(guó)的會(huì)銷大咖。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，宮鐵軍至今已經(jīng)參加不下于上千場(chǎng)會(huì)議，其參加會(huì)議的數(shù)量和影響人數(shù)均位于行業(yè)之冠。
“在顧客家中存貨堆積如山，信息日漸對(duì)稱的今天，會(huì)銷的路越來越難走。”盡管在東北保健品會(huì)銷領(lǐng)域已經(jīng)稱王，但宮鐵軍下定轉(zhuǎn)型決心。
轉(zhuǎn)型做平臺(tái)
“現(xiàn)在的保健品會(huì)銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。真心累。我看透了這個(gè)行業(yè)，總是在思考，如何突破。”宮鐵軍說。
2015年的315晚會(huì)曝光了保健品行業(yè)亂象，其中就涉及會(huì)銷。在央視財(cái)經(jīng)記者總結(jié)的第一招，洗腦營(yíng)銷就是會(huì)銷慣用的手段。“打著免費(fèi)健康講座的旗號(hào)，向老年人灌輸歪曲的健康理念，虛構(gòu)夸大他們的病情，誘惑老人買保健品和治療儀器。”
保健品會(huì)銷已經(jīng)走過了快20個(gè)年頭，不少人在用良心透支著會(huì)銷的前程!
從最初的功效會(huì)、服務(wù)會(huì)、座談會(huì)，到現(xiàn)在名目繁多的各種會(huì)議;從最開始簡(jiǎn)單的會(huì)議銷售，到旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷、甚至飲鴆止渴似的各種快銷;從最開始通過服務(wù)、感動(dòng)、功效銷售產(chǎn)品，到現(xiàn)在很多通過騙術(shù)銷售產(chǎn)品;從最開始的違規(guī)罰款了事，到現(xiàn)在的按詐騙罪判刑;北京事件讓我們不能再抱有僥幸心理了，這將是一次全國(guó)性的打擊，而且對(duì)會(huì)銷將是毀滅性的;這次的打擊中如果有人一旦犯事，結(jié)果就是辛辛苦苦幾十年，一下回到解放前……
上面這段文字來自福壽之家的招商會(huì)資料。
福壽之家創(chuàng)始人王德才苦于會(huì)銷亂象叢生，轉(zhuǎn)身開始創(chuàng)業(yè)。了解到福壽之家以后，宮鐵軍多次到福壽之家總部無錫，了解它的商業(yè)模式。
2015年1月1日，宮鐵軍約上長(zhǎng)春的好友于洋再一次來到無錫，見到了福壽之家董事長(zhǎng)王德才。經(jīng)過深入的交流，宮鐵軍發(fā)現(xiàn)福壽之家不僅僅是團(tuán)購(gòu)，更是一種顛覆傳統(tǒng)的新型商業(yè)模式，隨即簽下了哈爾濱市場(chǎng)。
3月20日，宮鐵軍將鑫瑞陽光公司旗下20多家門店全數(shù)轉(zhuǎn)入福壽之家，并制定哈爾濱區(qū)域全年拓展計(jì)劃，預(yù)計(jì)年底將在哈爾濱開設(shè)100家左右福壽之家門店。
2013年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)2.42億人，25歲至34歲的白領(lǐng)群體成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的主力軍，占比達(dá)到62.49%。也就是說還有10億人沒有參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，這些人主要是學(xué)齡前兒童、文盲或半文盲、老年人。中國(guó)已經(jīng)步入老齡化時(shí)代，2010年老年人占總?cè)丝诘?2.5﹪，到2020年將占16.6﹪。中老年網(wǎng)民沒有網(wǎng)購(gòu)的原因不外乎以下幾種：沒有售后保障;不是親眼所見，可信度低;擔(dān)心質(zhì)量問題，害怕買到假貨;不會(huì)開通網(wǎng)上支付或網(wǎng)上支付繁瑣。無論何時(shí)老年人網(wǎng)上購(gòu)物比例不大，只占有老年人口的0.5%。
“我們用實(shí)體店搭建起一個(gè)網(wǎng)，讓人通過這個(gè)網(wǎng)買東西便宜又方便，同時(shí)我們還可以提供一些社區(qū)服務(wù)，線下專注于服務(wù)那些不上網(wǎng)的人。”宮鐵軍對(duì)這種商業(yè)模式深以為是。
同樣是以中老年產(chǎn)業(yè)為切入點(diǎn)，會(huì)銷是通過會(huì)議銷售的形式，提供合適的產(chǎn)品;福壽之家避開了日益激烈的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)了一個(gè)全新的平臺(tái)型商業(yè)模式。福壽之家不是通過產(chǎn)品銷售賺取差價(jià)，而是通過資源整合，打通了連接中老年人群的所有產(chǎn)業(yè)，形成了一個(gè)閉環(huán)商業(yè)生態(tài)圈。
給跟隨者一個(gè)出路
很多會(huì)銷企業(yè)老總抱怨，人才難招。就算是招到人，員工對(duì)公司文化的認(rèn)同感和歸屬感不強(qiáng)，往往只是歷練一段時(shí)間又會(huì)離開。有些員工離職后，自己創(chuàng)業(yè)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
鑫瑞陽光20余家門店轉(zhuǎn)型成福壽之家時(shí)，100多名員工中的大多數(shù)都隨著宮鐵軍加入了福壽之家，成為合伙人。
人才是企業(yè)最大資源，這是宮鐵軍一貫的認(rèn)識(shí)。“員工不光要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還要有敢想敢做的人格魅力。一直以來，鑫瑞陽光就非常重視對(duì)員工的素質(zhì)教育和培訓(xùn)。所以我現(xiàn)在轉(zhuǎn)型過來做福壽之家，為什么當(dāng)初的兄弟一個(gè)沒離開，還介紹新人加進(jìn)來，大概是我的福報(bào)吧!”
“有人覺得我鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)是為他人做嫁衣，但他們同樣有可能加盟我的公司，這對(duì)公司發(fā)展不無裨益。”宮鐵軍說。
二十余年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，早就讓宮鐵軍完成了從創(chuàng)業(yè)者到經(jīng)營(yíng)者的角色轉(zhuǎn)變。在接觸福壽之家項(xiàng)目之初，宮鐵軍下定了決心大干一番。“是時(shí)候讓我的這幫兄弟從打工者轉(zhuǎn)變?yōu)椴俦P手了。
福壽之家這個(gè)平臺(tái)給了跟隨者一條出路。福壽之家每個(gè)門店投入十分有限，也許只要幾萬元，就可以完成從店面建設(shè)到產(chǎn)品鋪貨等等一切的工作。
談到未來發(fā)展計(jì)劃，宮鐵軍說，計(jì)劃在今年年底之前，開足100家，只要我們哈爾濱周邊有了100家門店支撐，區(qū)域規(guī)模一定可以形成。
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