截止2016年第三季度，全國聯網商戶和POS終端分別超過2000萬戶和2400萬臺，全國移動支付交易金額35.33萬億，NFC近場支付，藍牙機，無卡支付等移動支付產品爭相斗艷，刷卡機代理商前所未有下血本搶占市場，一片誓必拿下全國市場的亂戰形勢，他們到底是是在開疆拓土？還是在保“家”衛“國”？

POS市場大混戰

近日，聽做信用卡的朋友說，年前有刷卡機的代理商找他，讓他給有信用卡的持卡人推廣刷卡機，每辦理一臺刷卡機，并刷卡消費5000元，即可獲得機器獎勵50元，今年年初已經有人把價格提到了100元一臺，還額外贈送三個月的刷卡機分潤。

最近有支付群刷屏，某品牌刷卡機開機激活，機器費用全返.....更有支付公司攤牌底價，讓代理商提了機器去搶市場。96費改借貸分離后，機器費率普遍在0.72%，后來有支付公司打破規矩，把費率降到0.68%，不久后又聽說有機器降到0.65%，然后有0.63%，0.6%.....最近朋友圈刷屏的基本上都是0.55+N的機器,。

以前，市場上0.72%費率，代理商還能賺到萬16左右的分潤，后來支付公司主動出讓利潤，費率再次降低，發展到今天，支付公司在不賺錢的情況下，機器激活還全返。似乎，刷卡機市場迎來了史上最繁華的”鼎盛“時代.....

支付公司放棄利潤，代理商貼錢打市場，一級代理瘋狂提貨以求拿到最低結算成本，二代三代一擁而上大量囤貨，終端用戶一人N臺刷卡機.....這就是目前刷卡機市場的奇怪現象。

我日思夜想，也問了很多支付“老司機”，一直百思不得其解。這些人都在玩什么呢？

這玩的是什么游戲？

大量壓貨，是為了賺機器錢？

機器激活后，機器費用全返，支付公司也沒賺錢啊。

降低結算成本，靠費率差賺錢？

第三方支付公司結算價0.45%+0.0325%通道費+0.02%銀聯品牌使用費=0.5025%結算成本，如果有T0還有墊資成本0.02，基本上第三方支付公司的成本已經去到0.5225%，目前都把底價全給出去了，也已經沒”賺錢“了。

收取代理費，機器提貨費作為營收？

猶見大量一級代理商，分公司一百幾十萬臺，一千萬八百萬元的機器提貨發票曬的朋友圈絢爛絢爛的，亮瞎36氪金睛，忽然發現原來這些做刷卡機的土豪都挺賺錢的嘛，才舍得拿出這么多錢來提貨，誰又在質疑支付不是暴利行業呢？

那么，我們再”推理“下（是推理，或是事實？），一代提了百萬臺的機器回去，怎么消化掉，如何在機器補貼活動期激活完這么多機器？慣有的方法就是一層一層壓下去，一代分給100個二代，每人領個一萬八千臺回去，不算多吧？沒錢？沒關系，你的分潤不是每個月要發嘛，這幾個月就不發先，拿來抵扣機器貨款。二代拿了機器回去，群發了條信息給三代，每人提一千幾百臺回去。沒信心？市場競爭太激烈？拿回去全部送，結算成本全放，享受支付公司底價，夠意思了吧？

三代拿著幾百臺的機器，怎么快速在活動期內快速鋪出去呢？切機！找原來的老客戶，一家一家換機器，以前你的機器費率是0.72%對嗎，還有0.65%的，都拿過來，免費領一臺0.58%費率的機器回去用，還附帶二維碼收款0.38%費率的功能。有什么要求嗎？沒有要求！免費，只需要刷一筆（舉個栗子：2000元或5000元）就算激活機器了。

如果機器還沒能送完，那就找同行，找有資源的群體，比如貸款的朋友，做信用卡的朋友，做直銷的朋友，每人安排10臺的任務，限時激活完，激活立即收到開機獎勵（舉個栗子：50元或70元紅包）。

終于，一百萬臺機器很快就鋪下去了，開通量也還不錯，交易量一下子就漲了上來，皆大歡喜。誰說刷卡機市場沒落了呢？誰說市場沒需求了呢？你看，還是有很多用戶喜歡我們的產品嘛，拿回去也單筆幾萬的刷，用的很好。

市場蛋糕變大了？

現在刷卡機費率降下來了，用戶當然都喜歡低費率；機器技術都成熟了，二清機也消失的差不多，安全指數也提高了；以前機器還可以收費，現在都是免費鋪設，用戶來者不拒；支付公司放大招，結算成本低的滿滿是誠意。一切，似乎都顯得很協調很贊！

那么，這種市場狀態是健康發展的嗎？是不是刷卡機市場又迎來新的盛世？我們再次來“推理”下（是推理，或是事實？）。據銀聯權威數據，截止2016年第三季度，全國信用卡和借貸合一卡在用發卡數量共計4.73億張，人均持有信用卡0.31張，排除國民被人均化的數據失真，我們就假設每一個有刷卡機的持卡人都有三張信用卡，每一張額度平均2萬；而據數據統計，每人持卡人也同樣有3到5臺刷卡機，甚至比信用卡還多，是每張刷卡機都刷一點呢，還是只在一臺刷卡機交易？

也就是說，三代把機器送給了用戶，用戶就用起了低費率的機器，原來的機器就不用了，而以前的機器可獲得分潤假設是萬16，那現在的機器因為費率低了，分潤也同步下降。代理商為了搶占市場份額，甘愿減少自己的收益來換取市場用戶。

二代呢？把貨鋪出去了，分潤也給下去了，如果自己想要有些微薄的收入，那自己也得出去跑終端，布展機器，賺取微薄的分潤。

一代呢？有足夠的勇氣和資金才有資格去和支付公司談價格談政策，支付公司說這事咱們可以商量，你交百分之N的貨款，先拿機器回去，剩余的機器費通過活動返現或分潤扣取，你占領了市場什么都好說。一代有資源，有結算成本優勢，把機器分了下去，風險轉移了，自己做好服務即可，順便賺點其他費用（老司機能懂？）

那支付公司呢？代理激活了機器，錢你總要返的，也有公司機器費不是全返，也意思一下收了個機器成本費，把機器溢價讓利出去。有一種可能，幾百萬臺機器沒有在活動期內激活完，那機器費不用返了，穩賺！這只是小錢？費改后，央行還保留了優惠類和減免類商戶類型，最近經常爆出某些公司把商戶跳到了火葬場，導彈基地去了，我是一百個佩服啊，刷卡的那些用戶有什么想法嗎？銀信用卡部門看到了又是怎么想？支付公司賺的就是這部分差價。不要經常跳，我偶爾一下總可以吧？這錢賺的，誰也沒話說。

虛假的繁榮

我只想弱弱地問一句：你們這么忙，干的這么累？最后到底有沒有賺到錢？有一個做刷卡機的朋友很直白的回答我：先干著唄，后面的事誰知道呢？

他說，如果這個市場你不做，原來打下的市場就很容易被人搶走，之前的客戶就被人切掉，還不如自己革自己的命。現在干的是比以前累多了，說不上開疆擴土，因為連自己的飯碗都保不住，哪還想去搶占別人的市場，如果要用一個詞來形容現在的局勢，可以說是“保家衛國”吧（打了雙引號，是因為有太多的新心酸苦累無法用言語表達啊）。

說道這里，給大家插播一段關于2014年互聯網金融的故事。

從PC到移動互聯網，一批搭乘紅利期快車的互聯網金融，曾急速掘起。曾經的百度推廣，是互金平臺廝殺時的有力武器。最開始，大家的打法，就是“購買關鍵詞”。但實際上，最開始大伙玩得野蠻而直接，直接購買其他平臺的關鍵詞(競品詞)。計算了一下獲客成本，一個投資用戶最低時，只需要幾塊錢。大量的平臺，憑著莽性和狡黠，輕易收割百萬流量。 但競爭者越來越多之后，大家發現，流量突然不好玩了，大家都是“待宰的羔羊”，而百度，才是背后真正的贏家。

在百度“競價排名”的機制下，所有人如掉入一個巨大黑洞中，生還無望。 “每個流量渠道，都是一個池塘，池塘里的用戶數是一定的，每個平臺撈一網，后進入的平臺，再想撈出用戶的困難就越大”。 例如，理財這個關鍵詞，最開始一次點擊只要1元，而最新價格，一個點擊需要33元。  隨后，行業的洗牌期席卷而來。血海廝殺中，屬于互聯網金融的百度流量時代結束。 不論是百度，還是今日頭條，或者是超級APP微信，流量巨頭們，壟斷著市場，所有的玩家，只能在他們制定的規則之下，靠著支付巨額的“流量費用”，掙扎求生。

 就像一個牧場，所有的人都是流量巨頭的牛羊。 “有時候，我們覺得在給流量巨頭打工，我們掙的那些收益，全部被巨頭收割”，一位業內人士稱，為了獲客，每年支出超過公司總支出的50%，甚至更高。 “因為沒有新增用戶，各個渠道的轉化率都急速下降，行業獲客成本攀升到數千元”，試想，一個投資用戶需要投資多少錢，才能將這數千元的成本覆蓋? 一旦陷入燒錢獲客的泥潭中，盈利就是遙遙無期的癡心妄想......

悄然的變化

有個微信好友群發廣告；XX牌刷卡機費率***秒到免費領取，后面附帶一句：免費贈送低費率二維碼。我問他，你是想推廣刷卡機呢還是二維碼？他很坦誠的說，二維碼費率低，我拿的分潤高，建議你用二維碼。

在一個群里，有個群友聊起二維碼和刷卡機的話題。他說，現在在用著某款刷卡機，自帶二維碼功能，每次刷卡前先用二維碼刷卡，然后再用刷卡機刷。我問為什么要這么做。他說因為二維碼費率低，省手續費。

對于一個用戶來說，刷卡機和二維碼有區別嗎？刷卡機刷卡額度高，二維碼費率低，哪個好用就用哪個。對于一個代理來說，刷卡機和二維碼有區別嗎？刷卡機交易量大，二維碼費率低，哪個賺錢推哪個。有媒體采訪某第三方支付公司CEO：”你們的盈利主要來自哪里？“該CEO回答，”主要靠手續費！”

其中的道理，不言而喻。沒有利潤的努力，可以維持多久？

引用昨天中國銀聯總裁時文朝寫的一篇文章里的一段話來結束本文。

時文朝說：面對日益復雜的市場環境，2017年銀行卡產業的發展趨勢是：市場總體趨穩，市場規范逐步完善，小額高頻交易將會成為市場新亮點，與此同時，二維碼作為一種簡單、便捷的交互方式，以其推廣成本低、受眾面廣的特點，在消費者、商戶、商業銀行中的接受程度不斷提高，已經成為當前移動支付小額高頻領域的重要工具。2017年，產業各方都將繼續發力小額高頻領域，在不同的商戶、行業、場景為消費者帶來更加多元化的支付選擇。