易觀訪談來源：分析師手記：從餐飲外賣商戶的增長瓶頸中洞察到機會，餐道以系統化解決方案叩響市場

　　憑借在餐飲行業超過十多年資深的行業服務經驗，餐道CEO李振宏先生得到了易觀的邀請，針對餐飲外賣領域進行了深入探討。不僅詳細分析了當前市場環境下外賣領域的整體格局和發展前景，也揭秘了目前眾多餐廳外賣業務無法增長的困境，同時在餐飲管理及經營上給了中肯的建議。

　　▌訪談對象簡介

　　李振宏先生，餐道創始人、CEO

　　▌易觀分析師簡介

　　陳濤，易觀生活服務行業中心高級分析師

　　▌訪談紀要

　　1、外賣在餐飲互聯網化的過程中，促進了行業整體的變革，但效率和利潤還有待進一步提高

　　陳濤：您如何看待中國餐飲市場的發展？在互聯網和移動互聯網興起的時代背景下，餐飲行業和餐飲企業如何才能獲得突破？

　　李振宏先生：我是這樣看的，在沒有移動互聯網、沒有O2O外賣之前的時代，這就是一個傳統餐飲行業的形態。而現在的情況有了很大的變化，外賣改變了整個餐飲行業的生態。這種改變大致可以體現在三個方面：

　　第一，餐飲企業在到店服務、堂吃服務的基礎上發生了改變，擴展了外賣服務的范圍和力度。以前外賣只是作為餐飲企業的附加業務和附加價值而存在，而在餓了么、美團外賣、百度外賣等平臺介入市場以后，整個生態環境隨之被改變了，顧客人群也有了從只是到店消費到多了一個外賣選擇的變化。

　　第二，從前外賣帶給用戶的，更多的是便利性；而現在除了便利性以外，外賣帶給用戶更多的則是體驗。以前餐飲企業只重視到店的生態環境，比如怎么吸引客流、怎么裝修餐廳等等；而現在，他不能僅僅重視線下的到店用戶，還必須重視不到店用戶的外賣體驗，什么是外賣的體驗？就是整個外賣的流程時間，也就是從制作到配送的時間，外賣的包裝，用餐便捷性等等，這些對用戶的體驗、對餐廳品牌的樹立都是很重要的。

　　第三，正是因為有了互聯網、有了移動互聯網，現在的管理模式也發生了變化。以前的管理，相對而言較為簡單，就是怎么管理線下門店，怎么去服務到店的用戶。現在則要求更高了，店員不能只是懂得線下的運營，還需要去管理看不到的互聯網用戶，比如用什么樣的方式吸引他們，他們的投訴怎么去處理，他們的退單怎么去處理等等。也就是除了需要線下的運營能力以外，還需要掌握怎么樣利用系統去做好線上的工作。

　　所以在這個互聯網、移動互聯網的時代，餐飲企業不可以只是熟悉原來的線下業務，他需要去了解、去熟悉線上的環境和線上的管理，要緊跟時代的變遷，這就是餐飲企業突破的要點。

　　陳濤：對于外賣市場的現狀和未來的發展趨勢，您又是如何看待的？

　　李振宏先生：O2O外賣市場的發展，其實已經有不短的時間了，基本上可以算是從2009年餓了么誕生開始，從2014年開始進入了快速的發展期。傳統的餐飲企業，是比較講求4P的：Product、Price、Place、Promotion，但是卻是和零售企業不一樣的。

　　首先，從產品（Product）的角度來說：餐飲企業的產品不是單一的，可以說是千變萬化的，比如，一個做廣東菜的餐廳，他的菜單、他的菜品要根據季節的變化而進行更新改變,不能一張菜品走天下。

　　其次，從價格(Price)的角度來說，餐飲企業在不同的環境、不同的時間下同一產品收費是可以不一樣的。比如麥當勞，他的早餐、下午茶，套餐內的咖啡價格都是不同的。堂食與外賣的價格也是不同的，體驗不一樣，收費也就不一樣。

　　當然有一點和其他零售企業是相似的，那就是選址(Place)及租金成本，這會影響到餐廳的利潤。傳統的餐飲企業對這方面的問題非常關注，因為這會影響到他客流量的大小。而這種思維就決定了傳統的餐飲企業非常在意客源的特點：用戶在哪里，他就跟隨到哪里，餐廳選址一般會在用戶較為集中的一公里或者兩公里范圍內，在這個區域內的才是目標用戶。但外賣不一樣，外賣可以使目標用戶群的區域范圍擴的更廣。而且，之前可能只有連鎖餐飲企業才能做大，因為他們有一套很好的運營管理體系，但現在如果可以很好的利用外賣這個渠道，小店也可以慢慢的擴張成為連鎖店，從而可以進一步的擴大自己的目標用戶群體。

　　另外，還應該從“人”的角度來看：以前傳統的餐飲企業是不能真正看清用戶的，用戶來到店里，只知道他過來了，但不知道他是誰、他有什么特點、他需要什么。所以以前傳統的推廣(Promotion)只有用套餐打折等基本形式。但現在智能點餐，外賣等O2O的餐飲形式出現，大家都開始用手機掃碼點餐、手機支付、手機點外賣等等，電話號碼就會被隨之記錄下來，如此餐廳就多了一種獲取信息的渠道，也有了用戶人群的相關特征。所以在具備這些條件之后，整個外賣行業就可以利用這些信息，找到了解目標用戶群和定位目標用戶群的方法。此外，當用戶來了以后，怎么讓他留存，怎么讓他再次消費，之前傳統的做法更多的是依靠會員卡、積分這種形式，但現在不一樣了，因為有了用戶的手機號碼了，就有很多不同的做法來進行營銷推廣、提高留存、做好體驗。所以O2O的服務在增加了外賣的形式以后，推廣就變的和以前完全不同。

　　從我們現在了解到的情況來看，越來越多的餐飲門店，不再只是做堂食了，有的傳統門店做外賣已經做的很好了。甚至有的餐飲店不將門店開在傳統的大流量人群區域，他已經不鼓勵用戶去堂食了，他用這種方式鼓勵用戶去點他們的外賣。這種方式的好處就是店面租金低、成本低，并且在不同的區域開出很多店以后，還會明顯的擴大他的目標用戶群體，這種是一種很創新的做法。與此同時，一些餐飲企業充分的利用外賣所衍生出的數據進行流行趨勢的預測，并將不同的品類與不同的區域的配餐需求進行匹配，已經取得了不錯的效果。所以現在外賣的形式出現在餐飲行業以后，整個4P就被改變了。

　　總之，這種新趨勢可以總結為：外賣平臺的介入使餐飲行業開啟了一系列的新玩法，帶來了新的機會，同時外賣數據的積累，可以幫助餐廳增加新業務和新收益，使餐廳能夠更有效的做到更快、更大，而且很多創新性模式帶來的變化，和以前相比，對一些小店更有利。

　　陳濤：餐道作為外賣市場、餐飲市場其中的參與者和建設者之一，會給自己怎樣一個定位？

　　李振宏先生：餐道的定位其實很簡單，我們就是一個O2O的SaaS管理平臺。

　　為什么這樣說？因為我們的主要工作就是幫助一些餐飲企業、零售企業，對接線上所有不同的外賣渠道，以及整合線上的訂單和線下的配送。對餐飲企業、零售企業來說，不同的平臺，不同的POS系統、不同的點餐系統，不同的后廚系統，自己去對接的難度比較大，而我們能依靠自身的優勢去對接所有的這些系統，并形成統一的SaaS管理平臺，這就能讓相關的企業能更快的了解市場、融入市場。

　　為什么我們服務的不止是餐飲企業，還包括零售企業呢？因為我們是這樣想的：外賣只是一個需要配送的電商類服務，而零售業在移動互聯網時代的發展，表明了他也需要配送服務。所以說我們的SaaS-O2O管理平臺，對餐飲企業而言，是幫助他們進行外賣服務管理的平臺，其實也是一小時配送服務的電商管理平臺。

　　陳濤：作為行業的親歷者，您認為目前餐飲市場、外賣市場的各環節、各企業有哪些突出的痛點？

　　李振宏先生：痛點其實有很多，比較突出的有幾點：

　　第一，怎么樣利用外賣平臺增加收入和利潤。在餐飲的整個生態鏈中，有的企業做外賣雖然做的很好，量做的很大，但是賺不到錢，他們感覺是外賣平臺收走了錢、收走了利潤。而從現實的情況來看，外賣平臺確實有大量的抽傭存在。所以，現在的問題就變成了怎么在現有訂單的基礎上來增加他的利潤，怎么利用好用戶，怎么去連接市場。

　　第二，怎么將外賣平臺的用戶變為自己的用戶。剛才講到了，市場的連接很重要，而在連接市場之后怎么建立自己的用戶群，這其實就是一個留存的概念。連接與留存，這是一個配套的玩法。因為現在很多外賣的用戶最初都是從外賣平臺過來的，餐廳需要知道這些用戶是怎么留存下來的，他們需要知道將用戶留存下來的方法和方案，他們需要要建立一套自己的會員系統。因為現在外賣平臺抽傭比較高，如果他們不想把自己的命門放在外賣平臺上面，他就要建立自己的渠道，比如可以做自己的電商、微商平臺。因此，怎么樣通過外賣平臺把一些用戶轉化成自己的會員，這是一個很值得去研究的問題。

　　第三，怎么用一套系統來管理對接所有的平臺，并建設好自己的平臺。現在中國的餐飲企業和其它國家不一樣的地方在于中餐有很多不同的細分，所以不能用一套東西來應用到所有的細分市場里面去。比如火鍋、麻辣燙，好像是同一種東西，但管理起來是不一樣的。怎么樣將各個種類的中餐變為相應的外賣，這就需要針對不同的細分品類采取不同的做法。另外，現在的餐飲企業還有個特征，服務員、從業人員對IT信息化方面的認知是相對比較落后的，再加上上面提到的中國餐飲特色，這也就需要用不同的高實用性系統來管理不同餐廳的店員。因此，從外賣平臺的角度來說，他做一個系統，不需要區分各種餐廳的實際情況，相對而言比較簡單；但對后臺管理來說，需要匹配的餐廳的類型很多，是相對比較復雜的。

　　陳濤：面對這些痛點，餐道有哪些針對性的解決方案？

　　李振宏先生：其實不止是餐道，行業中的很多玩家都在做相應的解決方案，像很多公司都在幫餐飲企業對接不同的外賣平臺，這其實是一個比較簡單的系統對接。我們餐道除了幫餐飲企業對接外賣平臺、配送平臺、POS系統之外，還有一個很重要的業務就是代運營。因為在各個外賣平臺上，他設計有很多的機制、有很多活動以及很多的規則，比如有排名規則、廣告規則等等，情況比較復雜。如果讓每一個餐飲企業，特別是小型的餐廳完全依靠自己去理解和利用好規則，是比較困難的。所以我們就針對這種情況專門推出了代運營的服務。

　　在外賣運營方面，因為很多餐飲企業外賣做的時間很短，外賣也做的不多，畢竟他是將外賣作為一個附加價值來看待的，所以他們就把外賣這件事情想的很簡單，想到利用現在的菜品，將他們放到外賣平臺上去就可以了。其實實際情況不是這樣的，我們從行業中了解過實際的情況，比如一個中餐廳，他平常的一個菜品是好幾十塊錢，但是作為外賣來講，在中午一兩個人點一個這樣的大菜，就會覺得分量太大、性價比不高，但是如果餐廳把菜品變小份一點，做成一個套餐，就比較適合外賣。因此這樣的餐飲企業在具體操作上就可以分為兩個品牌來運營，一個針對到店的市場，一個針對外賣的市場。而這些都是餐飲企業在接受到專業公司的指導前，很難看清看透的。而且現在很多餐廳是堂食業務與外賣業務同時開展的，但餐廳的人力資源是有限的，同時還有餐飲從業人員對互聯網運營不太熟悉的因素，因此就需要有一個專業的公司來幫助他們進行管理，而我們餐道就作為他們的線上店長來專門管理外賣的業務。

　　另外，大數據應用在今后的餐飲市場中將會越來越重要，而我們餐道有很多不同的數據，包括對接各大外賣平臺的數據，以及我們長期積累的運營數據，比如與外賣相關的區域數據、時間數據、同業對比數據等等，這些數據都可以開放給和我們合作的各個餐飲企業去應用。所以我們可以將線上、線下的信息數據整合起來，形成統一的O2O會員體系，幫助一些餐飲企業將外賣業務做的更好。

　　2、O2O-SaaS管理平臺可以整合多個系統，挖掘商戶潛力，擴大市場容量

　　陳濤：在外界看起來，專門為外賣企業和餐飲企業提供SaaS平臺的市場，相對較為狹窄，機會較為有限，您如何看待這種觀點？目前這個市場的容量有多大？

　　李振宏先生：其實對于市場的看法，我們有不同的觀點：

　　首先，我們先不討論餐飲企業相關的市場有多大，因為我剛剛講過了，我們服務的對象不只是餐廳、外賣，我們還為零售電商的配送進行服務。所以這個O2O-SaaS管理平臺除了餐飲外賣，還有零售方面的管理。打個比方，做鮮花的網上商家，他不是餐飲的企業，但他也有配送的需求，他其實也是外賣服務的一種。我們這個市場，簡單說來就是互聯網的訂單，加上配送管理、渠道管理，再加上對接背后不同的系統。所以我們看這個市場有多大，還是要看不同零售行業對電商管理的需求有多大。

　　另外，餐飲企業中除了連鎖企業之外，一些小型餐廳，他也有拓展的需求。之前這些小型餐廳是做大了之后才能開分店，而現在不一定要做大，小型店也是可以開分店的，但是這樣他就需要有一個系統來幫他進行管理。也許老店是比較好管理的，但是開了新店之后，新店怎么去運營，怎么去做外賣的配送，這些都需要管理系統來支撐。

　　還有一點，餐飲企業在進入外賣平臺之后，就會有更多不同類型的用戶過來，而且越來越多的形式被挖掘出來。微信點餐、微信小程序點餐、H5點餐、支付寶點餐、支付寶小程序點餐，這么多的點餐形式出現之后，問題也隨之而來。比如微信點餐不能跳出來用支付寶付款，而用支付寶點餐也不能用微信付款。這就需要對各個平臺進行對接，對外賣餐單進行整合管理。因此，在有了這個O2O-SaaS管理平臺之后，會對所有的外賣平臺、POS、配送進行整合，所以我們覺得這個市場容量會越來越大。

　　陳濤：在餐飲SaaS平臺市場中，餐道處于什么樣的位置？未來有什么樣的目標？

　　李振宏先生：我們確實對我們在市場中的位置有比較清楚的認知，因為在這個市場里我們做了十多年了，從04年開始，我們就接觸到外賣這個業務。因為在大型連鎖店的系統中，我們是做的最多的，所以我認為我們在這個市場里面是做到了第一的。之前我們做了比較多是的大型的跨省市連鎖店，之后我們會發展一些中小型連鎖店及一些非連鎖店。

　　另外，以前我們做的更多的還是北京、上海、廣州、深圳這樣的市場，因為有很多大型餐飲企業的總部在這些地方，但是后來我們發現像南京、武漢、成都這些城市，本地的一些有十幾、二十幾個門店的連鎖店，他們還沒有系統，所以我們希望可以慢慢的把我們的系統在他們那里應用起來。

　　我們還發現，除了在一線城市的主流配送公司以外，二三線城市還有一些規模不一的配送公司，我們的做法就是把這些配送公司整合起來，因為我們覺得對于餐廳來說，他的優勢是要能對接不同的外賣渠道，對接不同的配送渠道，這樣他的管理才會更好一點。

　　所以，現在我們有一個目標，除了做好外賣對接、做好管理系統之外，希望加強我們本身的數據能力，幫助更多單一的小店成長為連鎖店，也希望能為中國能出一些世界級餐飲企業貢獻出力量。

　　陳濤：與面向C端的餐飲服務市場而言，面向B端的餐飲SaaS平臺市場，是否存在著相對比較高的行業壁壘？新玩家是否已經失去了機會？決定行業走向和格局的關鍵點是什么？

　　李振宏先生：對我們來說，C端和B端不一樣，因為已經有幾個大的平臺存在，現在要進入C端的市場已經很難了，而B端市場是相對容易進入，但比較難做好。我們看到有很多公司自己做對接，他們的第一想法就是對接外賣，但是做了以后才發現原來對接外賣不是想象中的那么簡單的。因為對接不只是要自己建立一個系統，并且要跟著外賣平臺的規則走，跟著平臺配送公司的節奏走，跟著平臺不同玩法的節奏走，需要不停的改。所以說新進入市場的玩家，看起來需要做的事情差不多，實際上做起來由于經驗方面的原因，效果卻是千差萬別。如果以O2O管理平臺來說，其實是從13年開始的，在此之前做外賣平臺系統的公司很多，但開始做以后，都出現了很多問題。只有自己經歷過、遇見過，才能把這個坑填下，所以我們這個行業的壁壘是越來越高了。為什么做B端和做C端不一樣？因為B端對接的中國餐飲商家有很多細分，每一個細分市場都有很多坑存在，這些經驗也只有做過才能知道，而不能說我把系統和平臺對接好了，所有的坑就填平了。

　　另外，為餐飲企業做方案，只提供SaaS系統是不能成功的，SaaS加上服務，才是餐飲企業的最有效的方案。大連鎖店的店長還會去研究、培訓怎么樣去使用系統，但在一些中小店面里，由于從業人員自身條件的限制，他們沒有很好的經驗和多余的精力去學習和使用系統，隨著系統越來越復雜，要應對越來越多不同的場景，學習和使用難度都加大。而系統中的數據、功能也就不能很充分的被利用起來，這給餐飲企業造成了很大的瓶頸。所以一個系統加上一個服務，才是王道，才是正確的應對市場的方式方法。

　　陳濤：餐道作為在行業中深耕十多年的企業，有哪些較為突出的優勢？

　　李振宏先生：我們突出的優勢其實是很多的，比如：

　　我們本身在行業里做的很久，我們的研發團隊人數多、經驗足，有很強的實力。而且剛剛提到的不同細分市場的很多坑，我們都遇到過、經歷過，我們知道該怎樣去應對。

　　另外，從商務經驗上來講，我們做過很多的大型連鎖店，從05年開始，麥當勞、真功夫等等。早期在還沒有O2O外賣平臺的時候，我們就開始做電話訂餐了，從一開始我們就知道流程的管理很重要。再加上系統，流程和系統結合起來，才能成為一個很好的體驗服務。如果不像我們一樣有做過外賣研發和商務的經驗，他就不太會懂得運營和系統整合的重要性。

　　第三，運營服務也是我們很重要的一個優勢。我們團隊本身就是做運營的，做了十多年的外賣了，我們十分清楚外賣應該怎么玩，而這些經驗都可以成為我們實際運營中的方式方法。

　　還有一個優勢比較特殊，我們能深度對接很多不同的領域，比如POS，能對接所有POS的公司中，我們是最大的一家。有些POS公司一開始認為做外賣很簡單，但真正做起來發現不是那么回事，就交給我們來做了。另外，我們還能對接很多不同的配送公司，像順豐、達達等等，而對于餐飲企業來說，他們一開始可能就只使用外賣平臺的配送服務，但后來一旦他們將默認的配送服務與其它配送公司的服務配合起來使用以后，成本控制、管理水平等等都可以得到提升。還有，我們還和不同的新外賣平臺進行合作，比如像有贊等微商平臺，像京東到家等等，這在同行業來說，我們又先行了一步。

　　我們還有一個開放的心態。我們發現因為中國很大，在不同的地方還存在一些不同的本地化系統，作為我們來講，作為一個SaaS平臺公司，我們希望我們的系統是開放式的，能跟不同領域、不同區域的系統進行對接，這是我們要做的方向，也是我們的優勢。我們不是什么都做，我們只做O2O管理系統，跟不同的系統對接，我們要專精于自身的領域，才能打贏這個市場。

　　陳濤：從經營呼叫中心到提供解決方案，餐道在發展的過程之中，是更重視技術的因素，還是更重視市場的因素？為什么？

　　李振宏先生：實際上很難說我們更重視哪一個，我覺得技術和市場兩方面是相互配合起來的。因為我們是從服務公司做起來的，所以一開始我們就用服務來做這個事情。后來我們發現，只用服務去做，技術跟不上是不行的。另外，我們后來還發現了，只是有一個技術也沒有用，要研究怎么去應用這個技術才能有用。我們是一個技術+服務的公司，我們希望我們的技術領先同行業的公司半年至一年，在技術達到一定水平以后，服務就是重點。當然，市場也很重要，市場是實現技術和服務的載體。所以，技術、服務、市場三個環節打通才是最合理的。

　　陳濤：針對處于分散狀態的目標客戶群體，餐道用了什么樣的方法進行推廣和拓展？

　　李振宏先生：現在我們是這樣的，在一線城市的大型連鎖店，我們采用了直銷的方法，以此來為我們的渠道做鋪墊。SaaS本來和普通的產品不一樣，SaaS不只是一套產品，SaaS的重點和特征就是迭代比較快，可能一兩個月就有一次更新，這就需要很強的服務力度。而渠道除了帶動銷售以外，渠道的服務是我們后期比拼中最重要的環節，我們推廣和拓展就是要從渠道和服務兩方面來考慮。

　　第二，我們餐道之前只是做大型連鎖企業，我們比較低調，而現在我們也在慢慢打造自己的品牌。以前我們只是做外賣，現在我們還可以更好的利用外賣平臺的優勢，考慮如何連接市場、提高留存。而且我們在品牌推廣的同時，對市場的教育也要同時進行。

　　第三，我們要加強生態鏈的建設。剛才我也提到了，我們有不同的配送公司、不同的POS公司等等合作伙伴，加強了系統應用的寬度和深度。2017年我們覺得是外賣的爆發期，下一年、2018年，我們要考慮怎么樣將這個市場做的更好。我們要用不同的渠道、不同的合作伙伴來帶動我們的發展。

　　陳濤：餐道的客戶也是餐飲外賣平臺的客戶，假如這些平臺拓展業務范圍，您是否會擔心整個行業的生存空間被擠壓？為什么？

　　李振宏先生：我覺得是不會有這樣的情況出現的。

　　因為2B和2C的市場是不一樣的，2B的系統要面對的是不同細分類型餐飲企業的管理，要面對不同的坑。現在外賣平臺已經知道做2B的業務很難了，所以美團已經開放了他的ERP系統出來，餓了么會找不同的合作商共同開發線上的系統。

　　而且，我們也在考慮是不是做2C的公司去拓展2B的業務以后，會令其它2B公司的業務難度加大？其實我們認為是不會的，垂直的市場應該是很大的。只有在全中國僅存一家2C平臺，沒有其它的競爭對手，沒有其它POS公司的時候，這種可能性才存在，否則這個市場就還有非常大的空間。

　　所以，現在的情況是，有越多的外賣平臺、越多的配送公司、越多的POS公司出現在市場上，餐飲企業才更需要一個進行整合的平臺來幫助他們做管理。我們反而覺得這個市場里還充滿著非常大的機會。

　　其實，美團外賣、餓了么、百度外賣都提出了和我們合作，因為他們發現有些大型餐飲連鎖企業的需求，光憑他們的力量是實現不了的，還需要我們和他們合作完成。他們比較在行的是2C端怎么吸引用戶去下單，2B端的業務不是他們的專長。所以在我們有相關資源的前提下，他們與我們的合作是互惠互利的。我們不是做整個行業的系統，我們只是做O2O的管理平臺，我們對他們沒有威脅，反而我們還能幫助他們進行相關數據的管理，因此他們是希望與我們進行合作的，我們懂得如何將他們的訂單管理的更有效，幫他們解決相關的問題。

　　3、系統平臺的推廣著眼于二三線城市，重點加強配送管理、代運營等產品和服務的覆蓋、應用

　　陳濤：餐道目前的業務還較為集中在餐飲外賣行業的銷售市場，今后是否會想餐飲外賣的供應鏈市場進行拓展？為什么？

　　李振宏先生：我們會特別注重加強騎手端，也就是配送系統方面的建設，這是與用戶體驗有直接關系的環節。整個外賣的生態鏈，除了餐廳內部的管理以外，最重要的問題還是用戶體驗，這方面就和與外賣平臺的對接，與配送平臺的對接息息相關了。這是個很重要的環節，只有對接好了，才能讓餐廳更有效的運營他的外賣業務，才能讓用戶感受到餐廳與配送帶給他綜合性的服務體驗。

　　還有，怎么管理配送，這一塊其實很重要。比如，我們有的客戶會想，外賣平臺配送的速度太慢了，他是不是可以找一些當地的騎手公司來完成配送？實際上是可以的，問題是沒有專門的系統來做這個事情，所以在與外賣平臺的對接上，我們會分開去將這個業務做下來。

　　另外，在生態鏈建設上，我們會和不同的POS、后廚等系統對接，我們不去做整條生態鏈的業務，我們只專精于我們自己的業務。

　　陳濤：從地域上，餐道是否有重點發展的市場，以及市場發展的規劃是什么？

　　李振宏先生：實際上我們發現現在一線市場已經逐步飽和了，明年我們準備在二三四線市場去發展。比如：南京、武漢、成都、廈門、天津等重點二線城市以及東北的一些城市都是我們計劃開拓的區域。現在我們是先從重點省市的渠道建立開始，逐步開始去推廣。

　　陳濤：餐道在二三四線城市的拓展，計劃是采用自營的模式，還是采用外包的模式？

　　李振宏先生：我們應該兩個方向都會有的。

　　其中渠道拓展的一個模式，是找一個當地的商家，代理我們的系統+服務。另外，我們考慮也加盟的模式。在這種模式下，加盟商他本身是當地餐飲系統的開發商或運營商，服務了很多家餐廳，對當地的情況比較熟悉，我們會考慮讓他們來為我們做一些整體的服務。

　　除此之外，還有當地的一些騎手公司，可能經營范圍僅限于某個區域，只服務某個區域的餐廳，我們會開放我們的系統免費給他們用，只要他服務了當地的餐廳，也相當于拓展了我們的渠道，這樣就帶動了整個外賣市場的發展。因為我們發現現在二三四線城市，外賣平臺有做不好的地方，就是沒有把當地的餐廳資源、配送資源很好的整合起來，如果想使這些地方的用戶有更好的體驗，更快的配送，就必須與當地的商家進行合作，這是我們發展的一個方向。

　　陳濤：餐道的代運營業務在整個業務體系中的分量如何？作為人員密集型的業務，今后有什么樣的發展方向？

　　李振宏先生：因為我們有系統、我們有數據，所以我們可以向這些外賣餐廳承諾，下一年能幫助他們提升10%-20%的外賣訂單量。而在訂單量提升以后，他們對我們的信任度就會明顯增加。因為我們在這個行業做的比較久，我們懂得怎么去做這個線上線下的外賣，我們會以一個顧問的角色來幫這些餐廳去做。

　　我們做系統，不是只用系統去做這個外賣的市場，還要再加上一個代運營的服務，因為我們代運營的效果比餐廳自己做的要更好，這樣才能轉化為付費。而這些想做好外賣的、想做好O2O的餐飲企業，對他來說最重要的是什么？肯定是獲取利潤，而利潤不能僅僅看訂單量的大小，因為有些餐廳看起來生意很好，但從外賣平臺上結算的回款卻并不多，這樣就達不到他的目的。而我們則非常清楚怎么樣利用系統將外賣業務做的更好，在這一點上希望我們能幫到這些餐廳。

　　陳濤：餐道近年來有什么樣的發展業績？公司的融資情況如何？未來有怎么樣的戰略規劃？

　　李振宏先生：現在我們發展的蠻不錯，我們做了這么久，算是這個行業當中的龍頭，是最大的其中之一。今年我們剛做了一輪融資，總共融資了大概2000萬美金左右。我們在融資之后，會去開拓二三線城市，還會去挖掘剛才提到的配送系統的潛力，希望把外賣代運營的概念推廣到中小的餐飲企業，讓他們在外賣市場里做的更好。我們的想法就是，我們不止是提供SaaS系統的服務，我們要把整個市場的容量做大、利潤做大，因為只有商家賺錢了，我們才能賺錢。另外，系統、數據、代運營是我們提供的三方面的服務，是我們在下一年發展的重點。

　　▌分析師評論

　　在互聯網不斷向各行業滲透的今天，一提到餐飲業的互聯網化，普通用戶就會不由自主的想到外賣，想到主導了外賣行業走向的幾大平臺。盡管外賣業務早已有之，但其市場的快速膨脹卻是在與移動互聯網深度融合之后。隨之而來的，是外賣平臺對于用戶使用外賣習慣的改變，甚至是對于用戶午餐消費習慣的改變。而善于捕捉機會的資本，沒有放過風口上的外賣，紛紛注入巨資增加資源爭奪的砝碼，同時也將外賣平臺作為向線下業務進攻的矛與拱衛相關業務防守的盾。盈利沒有成為平臺們的近期目標，對市場的占有和對用戶的爭奪才是他們關注的焦點，所以外賣的戰場越打越熱，關注度也越來越高。

　　但是，當市場完成了數次整合，格局逐漸清晰的時候，盈利則必然成為各個外賣平臺最終的選項。因此，外賣平臺與商戶的合作進入了下一個階段，其補貼的范圍和力度在逐漸減少，服務的項目在逐漸增多，服務費率卻在逐步提高。相應的，商戶的盈利難度在增大，盈利空間也被壓縮，再按照既有的慣性方式去運營外賣，必定會事倍功半。所以，在保持現有運營體系框架不發生大變化的前提下，如何在外賣業務上維持甚至提高效率、提高利潤，就是相關餐飲商戶非常關心的問題。

　　專注于餐飲、外賣行業多年的餐道創始人李振宏正好察覺到了矛盾所在，服務餐飲商戶的O2O管理平臺系統就此應運而生。不同于傳統市場思維中的抓大放小，餐道并沒有將注意力過多的放在大型外賣平臺上，而是將服務的對象定位于與外賣平臺連接的眾多餐飲商戶。

　　從行業整體性而言，大型平臺的確使外賣業務效率提高、市場容量增大。但是，作為單個經營主體的商戶來說，在其效率達到一個臨界點之后，限于自身的能力與條件，很難再將效率進一步提高。甚至隨著商戶接入多個外賣平臺，在沒有準確預測和判斷自身供應能力，以及沒有增加資源投入的情況下，一味的追求訂單量的提升，反而會影響到其菜品的品質和品牌的商譽，以致于使其效率降低、利潤下跌。另外，因為每個外賣平臺的系統有不同的接口，有不同的功能和使用方法，所以在接入多個平臺以后，供應能力、供應品類與系統不能一一匹配的狀況，也有礙于效率的提升。

　　餐道為商戶解決的正是系統對接與效率提升的問題，在此基礎上，憑借其多年的行業積累、系統運維的經驗以及由此獲得的大量數據，還為商戶提供了代運營服務的選擇。而系統、數據以及與其相匹配服務的整合，能極大的提高資金的效率、資源的效率，并增加開拓出新業務的可能性，從而擴大營收面的范圍，提高自身的盈利。

　　另外，對于配送，餐道也有自己獨到的理解，將其放在了非常重要的位置上。因為在餐道的理念中，配送環節不僅關系到用戶的體驗，還在一定程度上承擔起了市場拓展的作用。給配送公司以實惠，給他們在系統的基礎建設上以幫助，就能間接促成外賣商戶系統在空白區域的推廣。這種具有濃烈移動互聯網思維的打法，由于跨邊網絡效應的作用，只要能在配送端有足夠的滲透，那么在產品導入期會對商戶端產生巨大的影響力，從而快速提升自己的市場占有率。