在玉兔開年的春天里，在美麗的特區深圳，在深圳市科脈技術有限公司喜慶喬遷之際，我們有幸采訪了深圳市科脈技術有限公司總經理曾昭志先生，曾總侃侃而談了科脈作為一家專業的軟件公司十二年來的成長之路，從最初的幾個人到現在的一百多人的團隊，從最初的十幾個平米的辦公場地到現在兩千平米的寫字樓，從最初的只有一個行業一個產品到現在的五大板塊三十多款軟件產品，從最初的空白市場發展到現在遍布全國各地市的幾百家合作伙伴及十多萬的客戶群，這一路走來雖然歷盡坎坷，但同時也造就了科脈的品牌和市場。談到當前取得的一系列的成就時，曾總特別強調科脈在這幾年中，面向高端大型零售軟件中推出的軟件產品化的IT解決方案不僅取得了驕人的市場業績，也同時奠定了科脈在此領域中的領導型的地位，之前這一切在很多軟件廠家看來是不可能的事情，如今科脈實現了，并且帶領著合作伙伴一起分享著市場回報，在此曾總也愿意與大家一起分享其中的苦與樂。

        商機在哪里？

        市場是一直存在的，同時市場也是逼出來的！2004年12月11日，零售業三年的保護期走到了盡頭。此時審視我們的零售業版圖，代表最先進零售業態的大賣場，外資在其中所控制的份額占到50%以上；政府正式批準進入的中外合資零售商業企業雖然只有20多家，但實際上進入中國的外資商業企業卻超過了300家。這些數字的背后隱藏著中外資零售企業比例之懸殊令人驚訝，如何以連排的兵力對抗規模化的兵團，無論是國家或內資零售企業在當時都在思考與煎熬之中。

        其后的幾年中，國家啟動了“培育中國的零售航母”的大計劃，為了保障我國流通業安全，國家開始扶持本土零售企業快速發展壯大，于是，一系列大手筆的兼并重組拉開了中國零售業轟轟烈烈的整合時代。在內資零售企業在重組整合的同時，外資零售企業繼續快馬加鞭的擴張，希望在中國所有的省會城市和經濟發達的二線城市全部飄上國際商旗，其后，在內資零售企業重組后漸為穩定之時，內資零售企業也開始小馬快跑式的跑馬圈地，一時間各大零售巨頭相繼開出了相當有分量的開店計劃，甚至于發展到在某些一線城市為了選址而項目爭搶，到最后需要地方政府出面平衡各方。所有的這一切皆源于各方都看重一線城市經濟發達，居民消費水平高，零售企業利潤率高，而經過三年左右的擴張期后，一線城市的選址從稀缺資源變為了稀有資源，甚至兩家企業同時占有著一個稀缺資源，而各方又同時承受著傷敵八百、而自傷一千的尷尬局面。

        市場處于膠著之中，參與方的能量和體量都是相當龐大的，當各方力量在一線城市聚集、較量、沖突之時，中國數量龐大的二線城市作為經濟發展的承接梯隊，一時之間，聚集在一線城市的各路人馬如同洪水泄閘般涌入二線城市，在這片廣袤的市場上甚至感覺有些跑不到邊，市場被逼出來了！

        市場是指出來的！自從國家啟動了零售航母計劃后，的確了也創造出了相當體量的大型內資零售企業，但是，獨木難成林，雖然我們也號稱有了航母，但是無論從數量或體量來說與外資零售巨頭還是有很大差距的，如果僅僅依靠個別獨大的企業，依然無法本質上改變市場格局。隨后國家又啟動了‘萬村千鄉’市場工程，即以“星星之火可以燎原”之態勢大力挖掘巨大的農村市場，鼓勵內資零售企業下鄉去、搞大聯盟，在此政策的鼓勵下，有很多三線城市和縣鎮一級的市場格局呈現出與一二線城市完全不同的局面，在三線城市和縣鎮一級的市場中是“土鱉”說了算，很多都是地地道道的本土的零售企業根基穩健，獨霸一方。

        近幾年了，社會貧富差距、農民就業等問題多見于各種媒體的報道，國家也越來越關注民生，關注三農問題，而如何系統性、長期地、漸進式的解決這些問題，也是引起了國家和各企業界的思考。有學者甚至提出了：城鄉統籌發展是當前解決我國社會面臨的根本矛盾的重要途徑，城鎮化是走向城鄉一體化的必由之路。于是，農村向城市集中，全國各地出現了拆遷潮，大批的農村退地還耕遷戶到鎮，同時，城市向外擴展，大力開發城鄉結合部，努力延伸城市經濟帶，向統籌的城鄉一體化邁進。搞城鄉一體化首先是解決人的問題，先把人聚攏到城鎮，聚起來之后怎么辦？接著需要解決衣食住行，于是各種商業地產大干快上，但是光有地而無商不行，于是購物中心、大賣場、超市、便利店、專賣店、餐飲、娛樂等各色服務企業需要相繼引入，才能夠將空城盤活成為真正的新城鎮，在此期間的各種商機將會遍地皆是，市場是政策指出來的！

        大而全的困惑？

        零售業的發展空間開始重心下移，繼續向二三線城市和縣鎮一級的市場擴張，在市場下沉的同時，與零售企業配套的相關供應鏈也不可避免的同步下沉。原先在一線城市很多大的零售企業選擇項目性的軟件系統，借助于同處一線城市的便捷，軟件廠商從項目調研、開發、實施上線都與零售企業同步互動，同時為了滿足零售企業繁雜的管理需求，軟件廠商經常需要定制性的開發很多業務管理模塊。而當零售企業開在二三線城市和縣鎮一級的時候，很多原先在一線城市叫好的系統在這里卻成為了困擾零售企業的現實問題。由一個在縣城開超市的老板，用了規模龐大、功能齊全的POS系統，卻一連半年也招不到一個合適的系統管理員，就像這位老板說的一句話：我當時買系統的時候真沒想到，我買了好馬，卻買不到好鞍？同樣，各級業務部門也是怨聲載道，由于操作復雜，只有初中畢業甚至小學畢業的各級管理人員的根本無從下手，想多操作一下系統吧又確實操作不懂只恨自己沒上大學，不操作系統吧被老板看到了又會說：我花了幾十萬買回來的軟件你們為什么不操作？到最后，老板自己也說：唉，花了幾十萬買回來了軟件，如果要用好，還要再花大幾十萬讓我員工大學畢業，如果湊活著就這樣用了，那我有必要花幾十萬嗎！

        同樣，作為軟件廠商也困惑，客戶原先就在身邊，溝通、實施 、維護很方便，現在大多分散的地市縣，而且人員知識層次不高，溝通不暢通，實施一個項目的周期也被迫加長，售后維護更是尷尬，客戶出了問題，不能馬上在現場處理，由于使用人員水平偏低，造成問題的機率也大，頻繁的現場支持對于軟件廠商無疑增大了項目成本消減了項目利潤，結果也造成大型軟件廠商做這部分客戶，即不賺錢，也沒賺到名。

        中小軟件經銷商的出路？

        軟件上線只代表系統應用成功了一半，系統能否為用戶帶來價值，更多的是依賴于后期的跟進服務，而能為用戶做好切身服務的就是系統集成商，也就是軟件廠商的下一級-軟件經銷商，軟件經銷商從軟件廠商獲取軟件、培訓、知識轉移，并轉接給用戶，為用戶提供從系統調研、實施、售后的整體服務。當前中小軟件產品基本都是按照分區設置經銷商的模式分銷軟件的。在五年前，軟件分銷的初期，市場容量相對龐大，用戶群體相對來說行業認識較低，基本是賣方市場，經銷商完全可以引導用戶的購買意向。最近幾年，中小軟件門檻相對較低，參與其中的中小軟件公司大大小小有上百家，各家軟件功能上基本差不多，用戶選擇的余地非常大，現在經銷軟件時無論是成交機會或每單利潤，較幾年前不可同日而語，甚至出現賣硬件捆綁送軟件的銷售模式，足以見中小軟件銷售競爭之慘烈，中小軟件經銷商的日子是越來越不好過了。

        除了新成交的機會越來越少，就是煮熟的鴨子也從鍋里飛了出來，作為中小軟件經銷商，多多少少，在幾年下來后都會累積一些優質的、較大型的地方客戶，而當這些客戶發展壯大后，原有的中小軟件已經完全不能適應其發展，而作為傳統的中小軟件經銷商一直以來都是主力經銷中小軟件，合作的軟件廠商也多為一些小規模的軟件開發商，產品線不全、產品層次較單一、不能使用最新技術等，不能夠提供大型高端的軟件產品及創新應用的技術方案來適應客戶不斷發展的管理需求，這樣就從軟件供應的源頭缺少支持，無源之水不能長久，這一類的中小軟件經銷商，最后只能眼睜睜的看著自己維系了多年的忠實客戶被別人換了系統，不僅流失了客戶，更加喪失了未來的市場機會。

        科脈高端零售軟件產品化之路

        科脈從最初的中小產品化軟件為基礎，經過近五年各種大型項目的實際經驗，結合用戶需求、經銷商訴求、軟件架構等綜合考量，探索出了高端零售軟件產品化之路，科脈也是業內第一家提出“高端零售軟件產品化應用”的軟件廠商。

        早在2007年，科脈對于購物中心/大型百貨、大型連鎖超市就第一個提出了“高端零售軟件產品化”的概念，并派駐開發人員現場調研，與客戶溝通互動開發，保證系統架構既能夠滿足大型客戶的管理需求，又需要體現操作簡單界面直觀，為此科脈的技術人員付出了大量的心血。產品化與很多項目型公司的運營機制是有區別的，項目型公司一般采取直接接觸客戶的方式，因此要在不同地域分別設立分公司，由于中國地域廣闊，使得這些公司步入兩種境地：第一，觸角太多，規模太大，導致管控和服務難以到位；第二，為了保證服務質量，使得多數企業被迫停留在一線城