孫陶然在2005年初創辦了拉卡拉，成立之初就獲得了雷軍和聯想的投資，這是唯一一個雷軍沒搞明白就往里投的項目，但因為是孫陶然，雷軍投了。說白了，“孫陶然”三個字，就是一塊金字招牌。事實上，這塊金字招牌確實好用，至少，孫陶然在開拓拉卡拉的市場時，客戶認他。
營銷高手創業
2004年，孫陶然的興趣轉向了第三方支付，“實際上我參與過很多企業，做過媒體、乙方、甲方，但是沒有做過運營。所以當時我跟雷軍商量的時候，就準備做運營。”他挑中了第三方支付，認為這將是一個朝陽產業——WTO要求中國開放金融領域， 金融服務將是個非常大的市場，“那切入點在哪？拷貝別人的是沒有意義和前途的，那只有去創新。當時我們發現兩個點，第一是繳費的問題，第二是我一直認為電子支付體驗不好。”經過討論，最終孫陶然選擇了刷卡的方式，這種支付方式，不用改變消費者原有的習慣，不用去銀行開通網銀，不用在網上進行繁瑣的登記步驟，“它唯一的弱點，就是有硬件的成本，剩下的全部是優點。”
有了產品，接下來就是如何打開市場，只是涉及支付，還需要客戶的信任，包括銀行、企業和消費者。拉卡拉打開市場，有兩點比較關鍵。在銀行還沒有跟拉卡拉合作之前，“我們‘傻傻地’投資建了很多網點，把好多城市的便利店的拉卡拉便利支付終端全都裝上了，也沒有讓便利店掏錢，還給他們分錢。”后來，銀行通過銀聯發現了拉卡拉這個渠道，“他們需要這個渠道，尤其像當時的平安銀行、招商銀行，然后由這些銀行來推廣。所以我覺得打開市場靠兩條，第一先投入，把市場建了；第二是讓銀行去推廣，容易取得企業和消費者的認可。”孫陶然總結說，“我那時還是有一定知名度，有一定信用度。”
這當然跟孫陶然響當當的過去有關。
“呼機、手機、商務通，一個都不能少”，這句出自恒基偉業的廣告語，讓人一下子記住了商務通。從1998年底產品上市，到1999年5月，短短半年時間，商務通迅速拿下60%以上的市場份額，創造了一個營銷奇跡。商務通成為當時銷量最大的掌上電腦，市場占有率一度超過70％，創造了中國掌上電腦市場的神話，而創造者就是孫陶然。
“我一直把自己定義為一個企業經營者。”孫陶然說，“大家看到的是商務通的廣告做得多么好，品牌做得多么好，市場做得多么好，然后覺得那個是我去主持的，那個確實是我去主持的，但那時我是常務副總，市場推廣只是我支持工作的一個方面。”想了想，他又說道，“當然，在營銷上我還算是有些體會，所以他們經常說我營銷還可以。”
孫陶然的體會是：“每一個企業為什么會成功？一定是把營銷的4P，即產品、價格、渠道、推廣，這四個方面都做對了，做對了之后，你基本上就成功了，或者說你一定會成功，只是成功時間早晚的問題。而不在于做精彩，如果其中一個方面做得很精彩，但是其他方面沒有做好，你還是成功不了。”
“把事情做對”
“什么叫把事情做對？第一個我認為是要發現用戶的需求并且能夠找到一種好的方式滿足這種需求的產品。”孫陶然說。
提高用戶體驗，線上線下企業都很看中，拉卡拉也不例外。拉卡拉一開始就把機器搬進了便利店，圖的就是個“便利”，讓用戶體驗更好。
拉卡拉的業務設計也是圍繞這個方向。拉卡拉的收入來自刷卡手續費，來源主要有三塊。第一個是便民服務，另外兩塊來自個人和商戶。拉卡拉去年開始推出Mini拉卡拉家用刷卡機，目前用戶已達到15萬。在拿到人民銀行的《支付業務許可證》之后，拉卡拉正式進入傳統的收單市場。
便民服務是拉卡拉最早介入的，也是其市場份額最大的。便民服務是指在便利店、商超等公共網點，安裝拉卡拉的便利支付終端，為消費者提供還款、付款、繳費、充值等服務，免去了銀行排隊等麻煩。便利店遍布城市大街小巷，消費者在附近的一兩百米的距離內就能找到拉卡拉的刷卡機具。
拉卡拉的支付許可證上只有一項許可：銀行卡收單。支付業務種類貴精不貴多，拉卡拉堅持的線下支付業務，說白了，就是提高各種銀行卡的使用便捷性，為那些習慣了銀行柜面業務和ATM機、pos機的持卡人士，提供一種不需在支付現場就能辦理的非現場支付方式，至于支付內容，則是五花八門，但萬變不離其宗，只要持有帶有銀聯標志的銀行卡，就可以隨時隨地刷，網上業務網下也能支付。有了方便的支付方式，還怕持卡人不來應用拉卡拉嗎？有了大量的刷卡客戶，分享刷卡手續費的拉卡拉還能愁沒有進賬嗎？所以，拉卡拉目前的任務仍然是大量布點，以獲得更多的客戶。
拉卡拉在280多個城市，布下了5萬多個便利支付網點。
拉卡拉試圖進一步拉近刷卡距離，依托Mini拉卡拉家用刷卡機、拉卡拉超級盾等產品，進入辦公室和家庭。在進行網購的時候，拉卡拉的方式是，給消費者一個電子賬單號碼，然后在拉卡拉的機器上刷卡。使用拉卡拉進行支付，任何一張具有銀聯標志的銀行卡都可以刷，仍然使用銀行卡密碼，只需要同時刷銀行卡磁條和輸入密碼，就像在POS機或ATM機上使用一樣，保證了支付的安全性。
拉卡拉的每塊業務都離不開刷卡設備，其硬件投入成本顯而易見，因此拉卡拉先后4次融資也就顯得順理成章。現在拉卡拉已成為聯想控股現代服務業的兩家核心資產之一，與神州租車并列，不久在每一個聯想電腦的銷售點都將可以買到拉卡拉機器。
隨著業務量的上升，拉卡拉現在每個月收入支出基本上可以打平，今年拉卡拉的交易額預計將在3000億左右。拉卡拉要做的就是擴大終端保有量，并疊加更多的應用，擴大刷卡范圍，這也是拉卡拉一直在做的兩個重點。
拉卡拉目前主要市場是做線下支付，但未來也可能收購線上支付公司，達到互補。有業內人士認為，隨著人民銀行《支付業務許可證》的頒發，支付業的并購將日益顯著。但拉卡拉只做支付，是無疑的，而且是專注于做線下。“做企業經常會陷入一個誤區，就是經常會被一些看上去很美的情緒誘惑掉，但是看上去很美的事是存在很多問題的。第一，看上去很美，他是不是真的很美。第二，很多看上去很美的東西是不是你的東西？在商業上來講，最重要的東西是你要把你的關鍵的業務做好。”經歷了5次創業的孫陶然說。
“做對的事情和把事情做對，本質上就這兩條。”這是孫陶然的創業經驗總結，尤其是對拉卡拉。
