“由最初的DIY到盲目選擇國外品牌，再到理性地進行門當戶對的選擇，中國連鎖零售企業在pos機使用上經歷了這樣三個階段。”深圳市易捷通科技有限公司總經理薛志利認為，未來POS機市場將是與成長中連鎖企業一起壯大起來的民族POS機的天下。

　　從一定程度上來講，易捷通這一民族POS機品牌發展的前世今生，也正是中國連鎖零售業十幾年以來發展的一個縮影。

　　“與大多數成長型民族連鎖零售企業一樣，現在的易捷通也正處于發展的快速上升期。”在記者見到這位深圳市易捷通科技有限公司領軍人時，他給了自己一手打造起來的企業這樣的定位。

　　產品：民族品牌基因

　　1995年，還處于懵懂狀態的中國連鎖零售業，對于POS機市場更是沒有一個清晰的概念。

　　“當時連鎖零售行業基本是外資企業的天下，而剛剛起步的本土零售商們把主要精力都用在了學習外來先進企業的經營模式上。對于POS機的運用，大多數管理者都是抱著湊合著用的心態。”薛志利回憶，出于成本考慮，當時POS機的市場除了昂貴的國外品牌機外，基本上都是各種各樣的DIY款機。

　　而1994年大學畢業后的薛志利也正是從事的進口品牌POS機系統集成組裝工作，“只有一些經營好的國有企業能夠有實力購買。”薛志利回憶，當時基本都是一水的外國貨，而他的工作只是從事一些簡單的后期組裝。

　　機械式操作的工作讓當時年輕氣盛的薛志利沒多久便“坐”不住了。1999年，當時全國各地的本土零售商像雨后春筍般地出現，“這對于民族POS機品牌的發展將是一次難得機遇。”薛志利當時判斷。也正是那一年，他“下海”了。

　　由于沒有自主品牌、沒有掌握POS機的核心技術，1999年、2002年薛志利先后在石家莊、北京創立的公司都沒有突破“為他人作嫁衣”的代理商瓶頸。“但這為后來易捷通POS機品牌的創立積累了足夠的行業資源。”談起前兩次的創業經歷，薛志利認為易捷通就是這樣一次多年厚積薄發的結果。

　　2006年7月，在經過一年多的市場考察之后，薛志利正式在深圳市南山區科技園創立了深圳市易捷通科技有限公司。隨后同年，易捷通建立起了自己的工廠生產線，正式開發了“易捷通”牌POS機。從此，易捷通開始走上了自主研發的品牌之路。

　　然而，畢竟與易捷通過招的不是像IBM、WINCRO等國外的一線品牌就是像海信這樣資格較老的國有企業，依靠什么從市場當中勝出，成為易捷通這一行業新軍必須要解決的問題。

　　“十幾年來與本土零售企業一起成長的過程，使易捷通對于處于不同發展階段的企業對于POS機的需求差異了如指掌。”薛志利說，隨著零售企業的發展，易捷通在產品研發生產上也在發生著相應的改進。

　　比如，在北京有一家易捷通的老客戶，在2006年就使用易捷通自己DIY的品牌機，現在雖然已經多次更新升級了信息化系統，但用的POS機還是易捷通品牌的最新產品ET—3000系列產品。除了價格優勢與可靠的售后服務外，這家企業看中的還有與易捷通合作關系的放心、穩定。

　　定位：供需門當戶對

　　在行業里，有這樣一個故事。在河北某地的一家零售企業幾年前曾花費200多萬元購入了上百臺某國外一線品牌POS機，但在使用不到一年的時間后，便出現了一些質量問題。于是，這家企業就給該跨國企業上海的公司打電話，廠家說可以上門維修，但客戶要支付相關費用。從維修人員登上飛機開始，所發生的費用均需由這家客戶承擔，結果這一次維修下來，就搭上了十幾萬元。

　　“故事可能有些夸張，但這至少說明了一個問題。”薛志利說，這是典型的市場交易雙方在企業發展上的不對等造成的。200萬元對于一家區域中小型零售企業來講，是一筆不小的設備投入，但對于像IBM這樣的企業來講，卻不是這樣的。

　　談到十幾年來連鎖零售企業對于POS機的需求特點，薛志利認為，現在的零售企業大部分已經逐漸成熟起來。在POS機的選擇上，已不再是過去那種盲目迷信國外品牌的狀態了。

　　由于本土零售企業從事信息化方面工作的人員素質不斷得到提高，逐漸對企業POS機應用系統熟悉起來，在選擇廠家時已改變了過去要么過度節約采用DIY的POS機、要么盲目追求國外品牌的兩個極端，而開始了理性的選擇。

　　“易捷通敏銳地感覺到了這一變化，這也帶給了我們企業業務研發重點的變化。”薛志利說，隨著零售企業信息化方面人員的成長，他們在選擇POS機設備時更多的開始關注產品性價比的問題，開始考慮DIY的POS機是否能夠保證門店使用時的穩定性、動輒1萬多元的國外品牌機是否適合企業在成長階段的需要。

　　在這樣的情況下，易捷通開始將企業細分市場鎖定在正處于快速成長期的區域型零售企業的需求上。

　　“雖然在財力上中小企業客戶無法與大型連鎖零售企業的需求量相比，但我們還是首先要滿足這些中小企業的需求特點。”薛志利告訴記者，開發對于區域型企業性價比高的POS機并不能給易捷通帶來利潤最大化。

　　“因為性價比高的產品對于易捷通來講利潤則相對較低，而且價格適中，最重要的是易捷通與廣大成長型企業一樣，都處在健康的快速上升期，與客戶企業文化之間的對等更容易保證合作的穩定性以及服務的匹配性。”

　　規模：全國網絡已現

　　事實上，在二三線城市以及縣級城市中，由于市場需求量很難滿足國外一線品牌胃口，許多區域在POS機需求方面還處于饑渴狀態。即使能購買到一線品牌的POS機，但售后的維修卻成為了這些區域中小企業頭疼的問題。

　　雖然在研發以及產品品質方面并不輸于任何一個競爭對手，但易捷通還是果斷地將市場的主打戰略放在了二三線成長型企業需求上。

　　截至目前，易捷通已在全國發展了150多家區域代理商，分布在上海、北京、成都、西安、哈爾濱、沈陽、鄭州、武漢、長春、昆明等區域。“在市場縱深發展方面，為了完善公司的售后服務體系，易捷通已分別在上海、武漢、北京等地設立了5家分公司，協助供應商做好市場拓展以及售后服務工作。”薛志利告訴記者。

　　“在全國許多區域市場，由于企業發展規模還小，在與一些國際一線品牌POS機設備提供商合作的過程中，大多數企業都處于劣勢地位。”薛志利說，與一些偏遠地區的客戶合作相當一部分都是建立在犧牲公司利潤基礎上的。但要與這些區域市場上的零售商一起成長，易捷通只能通過不斷延伸自己的服務終端來實現。

　　而實際上，易捷通有著更為龐大的市場規劃。在不斷設立分公司來加強業務縱深滲透的同時，在業務橫向拓展方面易捷通也形成了POS機渠道部、餐飲事業部、OEM產品事業部、大客戶事業部等幾大業務并存的橫向滲透戰略。

　　“我們的目標是在5至10年內在銷售規模上連續實現3萬臺、5萬臺、10萬臺三大跨越式發展。”薛志利表示。