作為一家臺資企業(yè)，拍檔目前是全球零售信息化解決方案最主要的供應商之一。“我們公司總部位于臺北，在北美、歐洲、日本、韓國、中國等地設有分公司，在上海和臺北有兩個工廠。我負責中國市場的業(yè)務，為零售客戶提供POS系統(tǒng)為主體的零售解決方案。目前拍檔在中國大陸設立了8個分公司(辦事處)，為30個中國零售商業(yè)百強客戶，18個餐飲百強客戶服務。拍檔認為零售行業(yè)和IT技術的結合將會愈加廣泛和深入。”孫凱鋒介紹道。
 

　　拍檔電子科技(上海)有限公司 副總經(jīng)理 孫凱鋒

　　無線應用與大IT服務

　　與文明的成熟一樣，隨著時間的演進，零售行業(yè)也發(fā)展得越來越成熟，中國的現(xiàn)代零售，從20世紀80年代末90年代初超市等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)過20多年經(jīng)濟和商業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)越來越細分了，大賣場、便利店、購物中心、傳統(tǒng)百貨店、奧特萊斯、各類專業(yè)店專賣店……業(yè)態(tài)的細分形式已經(jīng)和發(fā)達的歐美經(jīng)濟體相差不多。

　　“隨著這種細分，對IT的需求也越來越多樣，每個細分行業(yè)對pos機的要求也不一樣，這也恰恰是我們變革的動力。”孫凱鋒舉百貨店的例子，“傳統(tǒng)百貨受到購物中心、電子商務等的沖擊，就需要進一步細化管理，從柜臺式管理轉型到單品管理，能夠詳細管理商場的產(chǎn)品結構，了解每個單品的銷售情況，組織相應的促銷活動，而實現(xiàn)單品管理，信息化的推進是必不可少的。”

　　無線POS系統(tǒng)在零售中的應用是一個很重要的方面，從2007年拍檔開始推出無線POS的業(yè)務，2010年，拍檔正式成立了移動事業(yè)部，進一步推動無線POS在零售行業(yè)的應用。

　　無線技術本身是成熟的技術，需要創(chuàng)新的地方是怎么把無線技術融入進零售的管理，如何讓兩者更好地結合。零售的每個細分行業(yè)的需求是有差異的，都需要相應的產(chǎn)品來實現(xiàn)這些有差異的需求。比如我們有一個產(chǎn)品，拿起來是無線平板電腦，放到底座上就是POS機，它在服裝和化妝品行業(yè)有一定的市場，但超市和百貨店就不太需要這種設備，所以，在每個細分行業(yè)，怎么利用無線技術和IT設備，是拍檔公司要持續(xù)研究的。中國零售市場還在快速增長，我們希望能夠把握未來的趨勢。”孫凱鋒說。

　　零售行業(yè)的信息化分為三個部分：硬件設備、應用軟件和信息化服務，目前中國零售企業(yè)大部分的投入著眼在硬件和軟件，對于服務的投入相對偏少。以全球的標準來衡量，對服務的投入會占到整個信息化投入的近30%。孫凱鋒表示，隨著社會的發(fā)展，中國企業(yè)對信息化服務的需求正在增長，拍檔也計劃迎合市場的發(fā)展趨勢，完善服務體系，為客戶提供更好的服務。“拍檔將向拍檔的客戶提供全面的IT產(chǎn)品服務。這現(xiàn)在有個叫法，叫做大IT服務，就是為客戶提供完整的信息化服務的解決方案。”

　　從被動營銷到主動營銷

　　孫凱鋒坦誠拍檔是一個相對保守的公司，在營銷上也是如此。在2010年之前，拍檔都是被動地營銷，僅通過客戶的口碑和項目的品質來影響到其他客戶。

　　保守的結果之一是穩(wěn)定，被動營銷階段，拍檔的業(yè)務基本每年都保持著15%左右的增長。但發(fā)展到一定階段，企業(yè)需要新的增長動力，而2010開始轉向主動營銷后帶給拍檔的也確實令人欣喜，2011年的年增長達到27%。

　　“主動營銷實踐一年多來，效果是明顯的，也讓更多的零售企業(yè)了解了我們拍檔的合作理念和能力。首先，我們要在行業(yè)內(nèi)向目標客戶介紹我們的品牌和走向;其次，讓我們的客戶了解零售IT的發(fā)展情況，分享一些我們對零售行業(yè)的分析結果;第三，我們會跟零售行業(yè)的合作伙伴配合，相互支持。”

　　為了更好地了解零售行業(yè)的發(fā)展趨勢，深入了解客戶的需求，并提供更好的產(chǎn)品和服務，在主動營銷的同時，拍檔加大了對行業(yè)的研究，從宏觀市場到每個細分市場，都將進行相應的研究。

　　“為了進一步影響和帶動市場，拍檔對每個細分業(yè)態(tài)都在建立報告，打造內(nèi)部的“知識倉庫”，去充實武裝售前、業(yè)務、產(chǎn)品等方面的員工的頭腦。當員工的知識達到一定程度，才能帶動客戶前進。” 孫凱鋒表示，“拍檔啟動行業(yè)的研究工作已經(jīng)兩年，現(xiàn)在還只算是處于起步階段，針對拍檔已經(jīng)涉及的細分業(yè)態(tài)做具體分析，分析每個細分業(yè)態(tài)的歷史發(fā)展狀況、現(xiàn)有模式、每種模式的特點及對應的IT需求。例如：餐飲行業(yè)的信息化上，收銀只是其中一環(huán)，廚房也需要信息化的管理，以實現(xiàn)廚房庫存的管理和廚房內(nèi)各項流程的管理;店面需要通過IT解決方案實現(xiàn)與顧客的信息互動。 只有對每個細節(jié)點都深入了解，才能給客戶帶來“量身定做”的解決方案”

　　國際視野和本土化的結合

　　在孫凱鋒看來，把十幾年對中國市場的認識和拍檔的國際視野相結合，也是拍檔的優(yōu)勢之一。“拍檔是一個國際化的企業(yè)，和其他許多跨國企業(yè)一樣，非常注重本土化，扎根中國，深刻了解中國零售業(yè)每一次變革和發(fā)展，了解中國的市場需求，在競爭和合作中不斷學習、不斷成長。拍檔公司利用全球化的視野，結合本土需求，目前每年都會推出四五款的專業(yè)化的新產(chǎn)品來滿足客戶的需求。”

　　因地制宜是必要的，孫凱鋒舉了一個最簡單的例子，歐美國家的左撇子多，所以POS的刷卡設備會設置在上邊，而在中國，一般是設置在右邊;還有，因為歐美市場的網(wǎng)絡建設相對安全可靠，有嚴格的標準，所以刷卡設備做得都很標準，容錯率很低，但中國的客觀環(huán)境，所以必須提高刷卡設備的容錯率，否則會經(jīng)常出現(xiàn)無法讀取的情況。

　　“結合不同區(qū)域的特色，拍檔在設計一款產(chǎn)品時都會有側重點，比如有的側重歐美市場，有的側重中國市場。其實，包括一些防水、密封等的特別制作也是針對中國市場的需求開發(fā)的。”孫凱鋒認為，因地制宜的改善能夠提高本土的客戶滿意度，提高用戶體驗，“未來，我們還是會一方面把握國際趨勢，深入研究零售細分后的走向和需求，優(yōu)化公司體系，一方面針對本土各個區(qū)域和企業(yè)的需求，適時地推出針對性的產(chǎn)品和服務。”

　　

　　Q&A：

　　拍檔側重的客戶是中高低端中的哪一些，目前主要的市場是哪些區(qū)域?

　　孫凱鋒：我們堅持渠道的銷售模式，渠道也已經(jīng)比較穩(wěn)定，在每個省都有我們簽約的伙伴，在不同的行業(yè)我們也有行業(yè)伙伴，例如餐飲行業(yè)等。

　　我們的市場和各個區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平和當?shù)亓闶凼袌龅陌l(fā)展程度是有關系的，目前來看，華東和華北的市場相對比較大。

　　任何一個行業(yè)都會呈現(xiàn)金字塔型，在POS系統(tǒng)這個行業(yè)，我們主要做的是中大型的客戶，例如：中石化的便利店、聯(lián)想專賣店、中百集團、永和大王、味千拉面等。中小型的客戶主要是由我們的代理商去服務，通過營銷、技術等方面和合作伙伴實現(xiàn)溝通和協(xié)作，然后再通過合作伙伴去傳達我們的理念，影響客戶。

　　從貴公司和您的角度，在信息化方面，您還有其他什么想對零售商說的話?

　　孫凱鋒：第一，希望企業(yè)能認識到信息化對企業(yè)的幫助，零售企業(yè)要做規(guī)模，必須要標準化，而信息化是做標準化最好的工具，希望大家進一步認識到信息化對企業(yè)長期的幫助。

　　第二，在信息化實行的過程中，會有很多種情況和問題，想要實現(xiàn)信息化的最優(yōu)配置和效果，企業(yè)需要和IT供應商一起，同心協(xié)力，不能只依靠IT供應商單方面的努力。希望大家都有一種寬容的、積極參與的態(tài)度，跟IT 企業(yè)一起去完成信息化的建設。

　　第三，希望未來零售行業(yè)能提升對正版的認識，我相信隨著中國市場發(fā)展得越來越規(guī)范，大家也會越來越遵守規(guī)則。其實，我們所做的一切也都是希望這個行業(yè)健康發(fā)展。

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　　孫凱鋒先生目前任拍檔電子科技(上海)有限公司副總經(jīng)理，負責POS產(chǎn)品線在中國大陸市場的營銷工作和渠道拓展，專注于中國大陸零售行業(yè)的市場研究。他擁有東南大學工學學士、澳大利亞莫納仕大學(Monash University)數(shù)字通訊專業(yè)證書、中歐商學院MBA學位，1994年開始從事IT技術相關行業(yè)，曾在多家IT技術設備企業(yè)任職，1998年加入拍檔集團，先后出任華東地區(qū)業(yè)務總監(jiān)、大南方區(qū)業(yè)務總監(jiān)，有豐富、扎實的從業(yè)經(jīng)驗，對IT技術在零售行業(yè)的運用有深刻理解。