2011年5月26日，包括拉卡拉在內的27家第三方支付企業獲得了央行頒發的首批牌照。目前，已有101家企業獲得牌照，第三方支付行業競爭日趨激烈。
對此，孫陶然表示，“形成規模的任何一個行業，其容量大概也就是3、4家，一個市場的前三名是有意義的。前三名以后的，4~10名可能獲得很小的市場份額，10名以后基本上只能靠特色在細小領域里生存了。”
拉卡拉欲成“主流菜系”
在孫陶然看來，支付牌照發放一年以來，行業已經出現分化。“支付是需要長期投入和積淀的行業，沒辦法速生和拔苗助長的。過去一年，發展快、發展好的還是老牌的企業，一些匆忙組建拿到牌照的公司要么關閉，要么在原地踏步，業務始終沒有太多進展。”
這一年以來，拉卡拉的業務獲得了發展。產品線由原來的一條發展到了三條：一是在全國的便利店和超市提供公共繳費、還款服務；二是為企業特別是小微企業提供POS收款服務；三是個人刷卡支付市場。
去年末，移動、聯通、電信三大運營商獲得第三方支付牌照。今年3月，支付寶也表示將開發自有的線下支付方案，應用于電商及物流業務。“通訊大鱷”們的加入和支付寶等線上支付企業觸角的延伸，第三方支付領域的競爭更加激烈。
相對于市場容量，目前各家的規模還不夠大。孫陶然對此判斷稱，未來三年大家都會使足勁 “跑馬圈地”，三年后會形成幾家更大規模的行業排名在前幾名的巨頭。未來五年，中國支付領域將出現幾家百億市值甚至幾百億市值的公司，就像三大門戶。孫陶然自信地認為，這些百億級的企業肯定包括拉卡拉。
目前，在第三方支付領域，支付寶、銀聯和拉卡拉的優勢都比明顯，但是隨著業務的相互滲透，三強的局面會持續多久？
孫陶然在回答《每日經濟新聞》記者提問時表示，“支付其實就像做菜，八大菜系都有它的客戶，不同人在不同時間吃不同的菜系，但是能不能成為主流菜系很重要。我希望拉卡拉成為其中的主流解決方案。”
孫陶然進一步解釋，“所謂的主流有幾個特點：大多數人都在使用的；是宏支付而不是微支付，即你的金額是主流、大額的支付。并非在一個小的細分市場上稱王稱霸，而是針對所有的個人用戶和所有的企業用戶，提供一種主流的解決方案。”
另外，隨著第三方支付企業的強力崛起，銀行和第三方支付公司的關系也出現了微妙變化。
不過，孫陶然表示，“銀行、銀聯是我們的合作伙伴，只有做同類業務的才是競爭對手。但是，該行業的特點是市場和領域非常廣闊，還未到大家搶一碗飯的地步，沒有被滿足的需求還很多。”
堅定地做好“刷卡派”
“在聯網通用的情況下，一筆收益產生了，是你發的卡你就去分發卡的收入，是你做的轉接就分轉接收入，是你做的收單就分收單收入。所以說，金融行業是典型的共產主義社會，各盡所能，按勞分配。”正是基于這樣的認識，孫陶然表示，拉卡拉不會走全業務、多元化的發展，而是做好自己的優勢業務。
孫陶然同時表示，“我一貫的觀點是要把自己的飯吃好，別人碗里的飯再香也是別人的。相對企業而言，一定要把有優勢的核心主力業務做好。拉卡拉的優勢其實是兩個：一個是便民，另一個是刷卡。我們在過去6年多的時間一直是沿著刷卡的方向做，所以業界稱我們是‘刷卡派’。”
在第三方支付市場，孫陶然把第三方支付企業分成了 “刷卡派”、“綁定派”、“賬戶派”等多種流派。“綁定派”就是把銀行卡和賬戶綁定使用；賬戶派則是用戶要注冊它的中間賬戶，把錢轉進去才能用。
孫陶然對此表示，拉卡拉是堅定的 “刷卡派”。“刷卡派的最大問題是硬件投入需要成本，花錢才能獲得成本，這是唯一的毛病。除此之外，刷卡派優點明顯，如操作簡單、支持所有銀行、安全等。刷卡派完成一個支付可能只需要兩步，即刷卡和輸入密碼，而其他派可能需要8個甚至10個步驟，用戶體驗完全不一樣。”
拉卡拉的另一個優勢是便民服務，孫陶然對此格外自信，相信未來只要緊緊圍繞便民和刷卡的領域做深做透，其他企業進來的話可能會面臨非常大的壓力。“支付確實是一個投入比較大的行業，我個人認為，現在進入支付市場的起步門檻大概是3億元人民幣，但是有資金，并不意味著你在該市場能做出什么太大的動靜。”他表示。
孫陶然還認為，有很多新穎的支付方式，其實都只是一個噱頭，不會太實用。不論是無卡支付、指紋支付，還是虹膜支付，都是小眾市場上的小應用，不可能變成普遍應用。
繼續圈地優于眼前盈利
經過多年的大規模投入后，拉卡拉的盈利狀況似乎不太理想。對此，孫陶然解釋稱，“拉卡拉的經營曲線實際是一個很有意思的結構，我們是按階段投入的。第一波投入其實是在2005年技術和研發上的投入；第二個重大投入期是在2008年和2009年。原來我們只是在北京、上海的便利店安裝拉卡拉機具，2008年和2009年，我們迅速進入全國的300個城市。”
“所以在2008年、2009年，拉卡拉在財務上從報表看有很大的虧損，但是這個虧損在逐月收窄，因為交易量每個月在上升，收入每個月在增加，成本是相對固定的。所以到2011年下半年，拉卡拉當月已經接近盈虧平衡了。”
據悉，2012~2014年是拉卡拉新的三年規劃期。今年的目標是新增便利店和商戶機具數10萬臺，個人刷卡終端新增百萬臺。據孫陶然介紹，“從2012年開始進入新的三年規劃，所以今年又是一波新投入的開始，我們開始大量發展POS的收單商戶，以及推廣各種形態的個人終端，所以2012年又會是一個巨大的投入時期。預計從2013年開始后，我們會在更大的規模平臺上進入到一個盈利狀態。”
孫陶然認為，在“跑馬圈地”的時代追求盈利不是一個最好的選擇，企業在一個低規模的基礎上盈利也是沒有意義的，應該在大規模的基礎上盈利，所以還需要把新一輪的終端放量投入做完。
據了解，拉卡拉主要的盈利模式就是手續費。在手續費的分成上，發卡行、收單機構、清算機構按照7：2：1的方式分配，也就是發卡行占70%，收單機構占20%，銀聯占10%。
對于拉卡拉來說，如何利用規模優勢提高盈利能力才是關鍵。孫陶然介紹稱，“我不需要提高單筆的收費，只需要讓更多人使用它。拉卡拉是規模業務，每個月只有一個人使用拉卡拉服務，我的運營成本還是一樣的，我的辦公室依然要存在，后臺數據中心依然要運行，但是每個月有1000萬人、5000萬人使用的時候，我的成本也增加不了多少。所以拉卡拉的業務模式的奧妙在于大量的規模，要有更多的人來使用。”
